91金融联合创始人兼CEO许泽玮凤凰财经年会发言实录
11月18日
许泽玮
格欣：陈华现在还没有来，但是我们观众肯定可以记住尹桑的话，可能不小心把他们干掉了，我们可以五年以后再来见证一起唱是不是干掉了唱吧。好，感谢两位。
我们接下来要聊聊金融资本的价值是什么，接下来的这位演讲者，他在时下非常热门的互联网金融这个词没有诞生的时候，就已经在做这件事了，他有一个小故事，我分享给大家，他说他很小的时候，因为他父母是银行从业者，非常繁忙，所以他在家里自己玩的时候就在想，我什么时候可以做出一个产品，让这些金融从业者银行从业者可以不那么繁忙，他们就有更多的空来陪我了。毫无疑问，他今天已经做出了这样的产品，他的梦想实现了，他的梦想的原动力是不是我刚才说的这个点？有请91金融联合创始人兼CEO许泽玮。
许泽玮：我刚刚赶到现场，大家好，我是许泽玮，来自91金融，每次都是给大家解释一下我们为什么叫91金融，我们是2011年9月1号成立的公司，所以说就叫91金融，实际上来自于我们成立的日期，这个名字还挺吉利的，很多公司都叫这个名字，我取得了很好的成绩。放在互联网金融产业里面，我们做得比较早，互联网金融热起来是2013年8月份，开始有热度是2012年的12月份，现在看起来我们算是这个领域里做得比较早的一家。
今天给大家分享一下我们对互联网金融这个行业的一些看法。为什么会有人做互联网金融？互联网金融又有哪些地方是可以被我们互联网改变的？我自己虽然家人在银行工作，我自己曾经在银行工作过很短的时间，但是我大部分的从业经历是互联网，我会感觉到在互联网金融里面可以做哪些？第一条要找到这个价值链里面没有被满足的市场，比如我们最初做的业务，是非常的简单，就是一个金融产品的导购，在座的很多都是互联网人，非常简单，类似于任何一个互联网的点评，我帮助消费者选择或者购买比较金融产品，这是我们做的第一个事，我觉得这个市场是存在的，为什么？因为是在线下存在非常庞大的中介市场，北京一个城市就有数以万计的公司，我相信在座每人都收到这样骚扰的电话或者短信，但是这些都是要收费的，可能要1%的手续费，这个钱是他们收走了，当然对你来说解决了一些麻烦，你找银行也是非常麻烦的，第二个你的金融知识也是比较匮乏的。但是我们认为这个市场是可以被互联网颠覆的，我对你免费，我收金融机构的钱。
第二个，你的业务到底能不能达到这个效果，这个毫无疑问，整个互联网金融，我们目前来讲整个行业里面最最互联网的公司，因为互联网金融公司做得都非常重，我们整个公司要150个人，我们平台今年是有1000亿的交易量，我们是挣钱的公司，我们通过我们的技术手段完成了这个交易量，而且从我们收万分之几到百分之几的手续费是一个赚钱的公司。
第三个这个东西到底能不能被量化，能不能被批量和复制，毫无疑问从我们最初只做贷款，到后来开始做理财、保险，我们从最初做只导购到后来提供交易服务，不只是把你匹配到这家机构这么简单，整个交易过程也由我们参与，到现在很多产品都是我们做的，我们的产品是联合几家或者一家金融机构做的，这样的话就形成了闭环，是由我们操作的，这个是可以批量和复制的。
那么为什么会这样？我觉得这里面回归到这个这个问题，但是我会从另外一个角度解决，互联网金融为什么会热？这个行业肯定存在它的合理性，为什么？我觉得三个原因，互联网金融帮助金融机构解决了什么问题？第一个就是交易效率，极大的提升了效率或者降低了成本，大家挣的是一个效率的钱。第二个互联网金融做了什么事呢？基于我们数据和技术的创新，我们可以创新出新的产品，这些产品可能在原来的时候是没有的，或者只是小量的，通过互联网变得更大的量，比如我们公司做的增值保值，给中小企业理财，实际上这个东西就是一个团购，因为在银行给一个一百万的企业和一千万的企业不一样，我凑一个一百个一百万就是一个亿了。另外小企业需要的是生产和经营，我们就给它提出每个月可以申购赎回，也就是说灵活性。第三个就是安全性，我们背后合作的是不同的银行或者基金，或者是资管公司，这样的一个产品的创新，我们增值保值一二三四五六，做了好几期的产品，第一期产品到现在还在做，已经发了30多个亿，整个产品有上百亿。实际这是基于数据和技术，为什么我们可以干，银行能不能干，也能，但是他们觉得这个服务成本太高了，我们整个这个产品有多少人投入呢？0.5个人，这个是基于技术和数据。
第三个互联网金融在金融领域到底解决什么问题，我认为这是很根本的，就是改变了金融的格局或者结构，大家看到今天所有互联网公司在里面做能够起来主要因素是有大量的金融机构的参与和支持，包括有政府的参与和支持，因为在传统的中国企业是以四大行为核心建立的金融结构，不是银行业，找是整个银行业就更庞大了，工行有19万亿的金融资产，中国所有的保险公司加上外资的只有9万亿的金融资产，工商银行一家相当于整个保险行业总额还要多，所以中国经济和金融都是被四大行控制了，其他的商业银行也是一样的，比如我父亲在农行，在他的心目中就是小银行，他的小银行就是除了四大行以外的所有银行。那些金融机构没有能力挑战四大行，这些金融机构又希望靠自己的产品或者服务改变对行业的格局，那么互联网诞生了，另外一个原因是无知者无畏，保险公司不敢挑战银行，基金公司也不敢，那么就是互联网人去挑战和改变银行。
当银行业里面，刚才说了是四大行严格控制，回到生活中，我们知道一二三四是利益既得者，其他的希望和其他的力量结合在一起，把自己业务模式变得更大，所以有了这样一个局面，这也是为什么和91金融合作的金融机构，都是股份制银行比较多，比如说民生、北京银行、兴业、招商等等等等，是这样的一个原因造成的。所以说我觉得互联网金融能够被扶持起来还有一个原因就是行业格局在发生改变，这些力量被一部分人支持，促进这个行业的改变，本身来讲是为了更好的服务中小企业和个人，所以这个行业的发展不仅是效率和一定程度上的产品创新，和行业格局，共同促进了这个行业的发展，这个就是为什么这个行业有政府的支持和媒体的关注，这是互联网金融高速发展的原因。
这一页就是说传统的金融机构了，大家就很熟悉了，他们就是垄断的，躺着就可以挣钱，中国16家上市银行是全国所有上市公司总利润的55%，这个就是为什么说电商改变传统的零售行业，我觉得挺痛苦的，因为传统的零售行业也不是很挣钱，你再加一道他们更不挣钱，所以我觉得电商除了阿里以外，其他太难挣到钱，团购也是如此，餐厅本来不挣钱，你靠卖它的券，很多的团购网站活不下来，金融不一样，金融最次的放在互联网上都可以赚钱，这些互联网人觉得自己有技术，又游服务消费者的意识，所以你进到这个领域不可能挣不到钱，所以我说互联网金融挣不到钱的话，只能说他们做得太差了，所以这也是不创新的原因，我干了一个行业很轻松又挣钱，凭什么要求他创新？所以说只能靠外界的力量。
在整个金融服务里面，我觉得存在着三个不对称，第一个就是信息不对称，互联网显然可以解决这个问题，还有一个是专业知识的不对称，因为做一个金融产品来选择，跟买一个手机不一样，手机不需要什么知识，我愿意花5000块钱，你给我手机，这事结束，金融产品是一个服务的过程，虽然人说金融没有仓储没有物流看似简单，但是是一个过程，我向你贷款，不可能今天决定下一秒钟拿到钱，因为我的资质状况还在发生变化，金融机构里面的政策也会经常改变，所以这是知识的不对称，比如我个人买房子最适合的银行是农行，我要做消费贷款是华夏银行，我可以清晰回答这个问题，但是这座楼里面也没有多少人知道，所以这是知识的不对称，这是为什么中介存在的意义，它可以解决你知识不对称的问题。当然了，我们可以一些标准品放在网上。
第三个就是服务不对称，这个是很现实的，我举个例子，我们曾经有一个重要的合作伙伴，还有银行一起吃饭，他说我是银行的VIP客户，但是我没有进到银行之前没有VIP的，我还要到处找停车位，这个话我也听到了，行长也听到了，所以我们弄91金融的车，我让你从出家门到进银行都是VIP，车是谁出的钱？还是这家银行，这就是互联网思维，也是互联网服务的意识，我们认为一个用户应该从头到尾可以享受VIP。
当然互联网金融创新的机会非常多，一是体验，二是需求的不被满足，更多互联网金融企业有的时候不一定局限于你创新就是做一个新的产品，不是的，其实这个里面有很多的缝隙，你把这一个事做好了，像91一样，就是把传统金融机构最安全最稳健的产品放在网络上，我们定义自己是一个金融服务的公司，这个生意已经足够了，我们现在已经准备材料了，但是要看我们有没有机会，这就是一个最典型的中国梦，我们三年做到这一步，我们就是把金融服务这件事做好，我也没有讲多么宏大的故事，中国连征信体系都没有的状况下，我做一个完整的信用贷的平台，这个挺难的，当然我知道有一些机构在做，但是对于我而言，在中国把老百姓的金融服务做好，是最重要的。让今天来自现场的每一个朋友都有可能享受我们免费的金融服务。
在过程中我们会挖掘到什么东西，第一个是用户在我们这个平台上第一个问题是，要买哪个产品，要贷款，要理财，要干吗，这个过程中，挖掘用户需求的过程中，不会有人天生说我要贷款，我问你想发财吗？你一定说我想，但是我问你想买理财产品吗？那不一定，所以这是挖掘你的需求。第二个当用户决定买的时候，买谁的？这是互联网金融公司可以发挥的优势。第三个用户怎么买，我们帮你购买到，这里面是O2O的概念，需要线上线下结合在一起，最后是买完就完了吗？比如你贷款买了车，第二天给你一个车险，你算高净值人群了，我推荐一个车的理财，有一天你把车抵押给我们，再办一个车辆抵押的贷款，等等，这是一系列的服务，这是后续服务。
当然互联网金融有很多种模式，我们做了哪些事呢？我们做了金融的超市，我们也做了P2P，我们现在准备搭一个自己的支付，还有其他很多领域，我觉得互联网金融现在创业唯一有机会就是众筹，因为其他领域已经出了很成功的企业，众筹可能在中国是一个伪命题，各家有各家的观点。
这里面还是互联网思维了，我觉得最重要的是用户，那些金融机构为什么要跟我们合作呢？唯一的动力是因为我们有用户，因为所有的专业知识，金融产品，尽管我们公司年龄梯度差别特别大，最重要的还是金融的专业知识，还是因为我们有用户。
我们要做的是一套生态系统，因为金融消费频次比较低，但是有一条我们服务的人群是一致的，就是中小和个人，太大的也不需要我们，我们也服务你，这些人在传统金融享受不到那些服务，在这个平台上可以享受到，他们的需求是非常量化的，有三千万资金的非要往我们平台投问是不是可以提供一个客服，我说不行，如果需要客服你去专业银行。
这是我们整个一套体系，里面的产品嫁接给用户。这是我们最初的业务图，这是我忽悠第一版VC时候的PPT，这时候我们开始做产品了，是第二个阶段，这是我们所有的业务，本质一样，好多互联网金融企业奉行的是颠覆论，我们奉行的是合作论，我还是强调金融产品第一诉求不是体验而是信任，对于用户而言我信任你最重要，工商银行的产品可能理财是收益率最低的，贷款最复杂的，工商银行体验也不好，但是工商银行为什么有那么大的量，是因为这个国家很多老百姓相信工商银行，所以金融产品第一是信任，我说我们的网站一定不能出问题，北京银行出问题了老百姓反映就是网站做的太差了，我们网站打不开的话，老百姓肯定报警了，所以信任是第一，阿里为什么可以做阿里金融，是因为有一亿多用户使用支付宝，不仅仅是那个体验，支付宝收益现在也不是最高的，所以信任是第一位的。
我们奉行的是改进，我们觉得传统金融机构有很多缝隙，我们帮助它们那些修修补补在我们平台上，就可以为用户提供服务。
当然了，金融本质也是一个中介，最重要要促进实体经济，尤其个人和中小企业的发展，但是你可以在严格的监管体系下只一些微的创新。
这是我们不同的合作伙伴，就不介绍了。
本身我们做了一件什么事？我们公司有我们公司的党支部，我也是中国共产党的党员，这三年公司的发展就是在践行中国梦，我们从一个小公司到现在十几亿的市值，为什么？是在政府支持互联网金融的环境下才有这样一个故事，我们服务了200多万人，我们上线第三个月就变成了投资者远远超过了借款者，我们现在平台都是限购的，一个人一天最多买一万，为什么？因为有这些人的信任，对我来讲最宝贵的资产是这些人的信任，我再强调一下互联网金融的核心是信心。
格欣：感谢许泽玮，我介绍你的时候提到了小时候你的一个梦想，是缺有此事吗？
许泽玮：是的，我小学生作文写过这个。
格欣：那我想问你，其实你当时说做这件事情，其实是为了解放这些职工，让你的家人能够更多时间陪你，你其实在帮他们，但是我去看这件事本身，我会觉得，您创造的这个91金融这个平台，他可能让很多老百姓，比如我们想买理财产品，我们不需要去银行，就来您这儿了，银行的这些职员是不是就刚下岗了吗？你真的在帮他们还是害他们？
许泽玮：肯定是帮他们完成了业务，否则银行也不跟我合作，而且现在银行也是在去网点化，有几家银行的直销银行都是由我们公司帮他们搭建的，所以是帮他们。
格欣：所以您抓的这个客户是一个长尾效应后端的还是整个生态圈都想要抓住？
许泽玮：我们的逻辑是资产一千万以内，和中小企业都是我们的客户，我希望他所有的金融服务都在我们平台上完成，或者通过我们由金融机构完成，是这样一个逻辑。
格欣：我给大家爆个料，我看许泽玮微信的头像，是你上《新闻联播》的头像，所以我想你跟监管机构和国家级媒体的关系还是蛮好的，为什么呢？你上《新闻联播》什么感受？
许泽玮：那就是一个国家的权威媒体，我还是说一下我为什么会上，这个不是我想上就可以上的，国家也在看这个领域，也需要找标杆企业，他们也不能找有风险的企业，就找到了我们。我为什么上《新闻联播》呢？就像我为什么见比尔盖茨一样吗？就是我要不断建立我的公信力，要更多人选择我，央视不傻，比尔盖茨也不傻，包括我们的投资方，本身来讲不是给多少钱，而是不断的增大我们的公信力，这个最重要，因为我们是一个金融服务行业，我们所有钱都不在我们平台上，我们到现在所有钱都是放在银行里面的，所以那么多互联网金融企业跑路，我不可能跑路，跑路对我没有任何好处，但是我一定要不断的靠各种方法传递给整个社会，我们是可信的。这是最重要的，所以我们为什么会选择央视，之前我们还在全国政协里面办互联网金融的会，还请了很多领导，前银监会的主席等等等，本身来讲是不断给我们增信的过程。这些人为什么会选择给我们增信，有他们的考虑。
格欣：什么考虑？
许泽玮：因为互联网金融是大势所趋，他们会选择支持服务类的风险，我们实际上解决了中国中小企业和个人的问题。
格欣：非常感谢许泽玮。
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