2013年09月27日 华夏时报
本报记者 叶琪 北京报道
“你要看保险？其实现在季末买理财产品最合适，你看这款理财产品预期收益率都到5.1%了。”9月25日，在北京亚运村某银行营业厅，当记者对一位客户经理询问银保产品时，她一边走到办公室去找相关宣传册，一边建议记者看看该银行最新的一款理财产品，此时，营业厅里最显眼的位置只摆放着银行理财产品的宣传单。
随着银行三季度末揽储压力的增加，银行对银保产品的推销也没有那么积极了，加上不少寿险公司下半年开始转战“价值”，在继7月单月保费环比大幅下降之后，占据寿险业务大头的银保业务在8月继续低迷，与上半年的回暖形成鲜明对比。
“小阳春”后转冷
今年的银保业绩如同坐上了“过山车”一般大起大落。
同业市场内部交流数据显示，今年2月，银保市场新单规模保费收入在“开门红”的冲刺下环比上涨43.2%，3、4、5月分别环比下滑8.1%、27.3%、10.2%，但6月出现暴增，较5月环比增长47.6%，创年内新高，深度扭转连续3个月环比下跌的态势。不过，7月的银保新单保费收入再次急转直下，从6月高达468.4亿元的银保新单保费直降至295.8亿元，单月环比下降36.8%。8月，银保新单保费仍出现负增长，收入为291.7亿元，较7月单月环比下降近2个百分点。
银保渠道萎缩成为8月寿险保费收入滑坡的主要因素。根据保监会数据，8月寿险业务实现保费收入643.2亿元，同比增幅为4.8%，增速较去年同期骤降了5.3个百分点，比上半年的平均增速下降2.7个百分点。
值得注意的是，一些银行系保险公司此次也未能逃脱银保业绩的下滑，如成立以来就一直维持保费的高增长态势的中邮人寿，8月保费环比增幅从7月的-0.88%下滑至-75.19%，而建信人寿4.76亿元的单月保费收入不仅是其今年首次单月低于5亿元，同时也是连续第二个月环比下滑，其7月保费环比下降20.28%已令此前连续21个月的正增长纪录宣告终结。
“二季度的银保业绩可以说是用钱砸出来的，要能看到保险公司当时具体的费用数据，肯定都上涨得厉害。”熟悉银行中间业务的李力(化名)对记者透露，银保的销售成本既包含面上的银行手续费、保险公司客户经理佣金、各种活动费用，也包括私底下与网点签的小合同、给银行柜员的小账，这些一般通过各种方式套出资金，以现金方式支付，并且还包括冲规模的关键时点对银行员工的额外奖励，比如近来就有保险公司用iphone来作为激励银行员工推销保险的奖品，甚至还有银行系保险公司的银行大股东会自掏腰包对员工销售保险进行二度奖励。
但为何现在连“背靠大树好乘凉”的银行系保险公司都出现负增长？实际上，除了季末揽储压力和银行理财产品的挤占，保险公司上半年在银保渠道销售趸缴短期储蓄产品参与规模竞争的难以持续是一个更深层的原因。“由于中期考核的因素，寿险公司二季度纷纷推出高回报率、高现金价值的投资型产品，这部分产品对于规模保费的提升有所帮助，但价值贡献非常有限。”申银万国[微博]分析师孙婷指出。
记者注意到，在冲刺玩“中考”后，多家寿险公司7月已经开始正式转战“价值”，由此导致其月度银保规模急剧下滑。其中最明显的是新华保险(22.79, -0.16, -0.70%)，公司6月单月的银保期缴占比仅为9.2%，而在停售银保激进产品、主推期缴业务后，公司7、8月的银保期缴占比分别大增至35.4%、38.7%。
而在李力看来，理财产品收益率上升对保险产品销售存在的负面影响其实并不明显，因为实际上随着银保产品在银行网点推销已经越来越不受认可，现在的银保业务很多都是通过银行客户贷款时捆绑销售的。“表面上说不是强制性的，但也表明了买了保险贷款就更好办的态度，在这种情况下哪个客户敢不买保险呢？”
银保瓶颈：人员与产品
银保业务的萎缩也导致了银保营销员的流失。“银行保险业务不好做啊，成天想讨好银行的人，佣金比例又超低。要处关系，还要送票子。心累不说，还没钱赚。”一位上市寿险公司员工感叹，近来又有银代的同事准备辞职了，“银代那边黄了一个部门又黄一个部门。”
“因渠道有建行支行网点95个，一线销售人员只有30人，年底是银保理财产品的捡钱时期，一个人管不来几个网点，故急需招人。”记者看到网上某寿险公司建行渠道招聘的广告，称其主要工作就是培训银行经办人并且配合其销售理财产品，薪资待遇是五险一金+无责任底薪(没经验2000元)+浮动收益+奖励方案+产品提成。
记者发现，不管是招聘银保部的营销主管，还是营销员，很多都标明“负责公司提供的老客户进行售后维护及二次开拓”、“对现有公司银行保险客户的服务与再开发(公司提供客户名单，无须个人开发客户)”等语句，这就意味着实际上目前银保营销员参与保单签约较少，而主要负责的是保全、理赔和续期等服务工作。
“正是因为参与保单签约不多，销售提成方面就很少，所以现在银保团队的人员是越来越难招。”一位保险公司地方分公司人士对记者表示，实际上从前两年银保驻点销售叫停后，公司银保业务部门人员就逐渐在流失，而今年是有不少人员被一家银行系保险公司在当地新开的分公司挖走。“其实银保人员要比个险营销员的门槛要高，最好是要有相关工作经验，毕竟涉及到和银行的沟通，所以互相之间挖脚的现象比个险还严重。”
从理论上看，银保合作本是双赢之举，保险公司借银行渠道销售产品，银行借销售保险产品丰富其产品体系、优化客户的资产结构和提高客户粘度，但在现实中，由于银保市场的恶性竞争，保险公司已经逐渐丧失话语权，完全看银行“脸色”吃饭。比如，除了越来越高的销售佣金，保险资金也成为维护银保关系的重要纽带。
一位保险公司银保部人士就透露，每次快到季末了，银行的零售部都是直接打电话给他们，“喂，快到季度考核了，可否明天帮我们调2个亿资金过来。”新华人寿北京分公司副总经理李俊岭也认为，银保已经进入到一个充分竞争的变化期，大小险企、保险系、非保险系公司都有充分的机会表现，关键看谁能够结合自己公司的优势，在产品上实现突破和转型。 |
