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董俊峰
2015年12月3日，由中国金融认证中心(CFCA)举办的第十一届中国电子银行年会“互联网＋银行的未来”在北京举行。中国银行网络金融部副总经理董俊峰先生出席年会现场并以场景金融为题发表演讲。以下是董俊峰的发言实录：
董俊峰：尊敬的各位来宾、各位同行，下午好！非常荣幸参加第十一届中国电子银行年会，这个年会每年一期，我每年都会来，因为它是一个平台，在这个平台上同业可以做没有障碍的沟通和交流，我们分享思想、分享我们的实践。我来的另外一个动力，在这个平台上能看到非常多的好朋友，包括光大银行的兵兵总。
今天我讲的题目是场景金融，刚才工商银行的侯总用宏大叙事的惯常风格给我们描述的工商银行的蓝图路径。我想先讲两个场景金融的小故事。
故事1，上个星期一我出席了长江汇和中国银行合作的发布会。长江汇的目标客户或目标市场是在长江上航行的船员或船民。我去了才知道我们的母亲河——长江，跨越了11个省份，长江流域的人口和GDP都超过了整个中国的40%，在长江上生活的船民有超过300万人，在长江上穿梭的船超过14万艘。但在过往这些年里，这样一个细分的人群和市场的金融服务几乎是空白，大量的船与船之间的一些船费交易，包括水上加油、船民生活的购物，全部是现金。汽车加一次油大概三四百元，但一艘船要加几吨油，要花费十几万元，他们都是背着现金，有很大的安全隐患和不便。
我们联合合作伙伴发行了一个“长城长江汇联名卡”，我们在长江汇APP里植入了中国银行支付的服务，我们跟银联商务合作来支持长江的船员们，通过长江汇这样的APP在线下单功能去购买他们日常生活的日用品，包括蔬菜以及船的配件，这个合作是中国银行跟银联商务、长江汇这样一个电子商务平台合作。解决了很多的问题，解决了一些刚需。那天在现场很多船员都很兴奋，他们再也不用背着现金担惊受怕了，他们能够很快地下单，水上快递船会把他们需要的水果、生鲜递送到船上。它是一种生活场景的覆盖，这是一种场景金融服务。
故事2，上个星期五我在新西兰的奥克兰出席中国银行跨境电商金融服务解决方案的发布会，它不单单是一个发布会，我们带去国内24个比较大的跨境电商平台，新西兰的中国银行在当地找了70多家出口商、制造商。我们在发布会上做了一个很好的商务洽谈，这些电商包括上海的一号店、跨境通，广州的唯品会、广东国通达，以及重庆的爱购保税，四川的云优选，杭州的网易考拉等，这些电商的需求是想直接跟海外的制造商联系，减少中间的一些进口代理商环节，第一保证进口商品是真的，可以溯源，第二价格可以大大压缩，让利给消费者。新西兰的出口商也有同样的愿望，新西兰这个国家只有400万人口，最大的产业就是牧业，是全球输出奶粉和奶粉原料每年贸易额最大的国家，中国现在是新西兰第一大合作伙伴，他们希望找到中国可靠的销售渠道。中国银行做了一件事情，我们把海外制造商跟国内跨境电商平台做了无缝连接。我们利用境内和境外客户关系的资源，让他们走在一起握手、签约。同时你们两个谈恋爱跟我这个媒婆没关系吗？No！跨境电商支付产品是我们中国银行提供的。这样一个解决方案可以让跨境电商平台在支付结算方面成本降低50%以上，跨境清算效率提高3倍以上。
其实在这两个场景里都有服务的痛点，都有金融服务的空白点。所以我们的想法是找到这些空白点，跟场景里面的刚性需求，跟场景里面的客户做特别紧密的捆绑。
这两个故事延伸出来一个话题即场景金融。我在年初写过一篇文章，描述在互联网+的时代，传统金融跟互联网金融是相向而行，最终会走向一个融合。融合点就是场景。做电子银行最早谈渠道，后来我们觉得只讲渠道不够，光有一个网站没有流量不行，所以我们后来谈入口，就是要有流量。有了流量，如果不沉淀下来，流量不变成现金，也不行。所以从渠道到入口，最后迭代到场景，场景是什么？场景有哪些要素？首先必须有流量，如果你是一个空的网站，如果这个网站的品牌、提供的服务不是一个刚性需求，什么叫刚性需求？就是每天睁开眼就要点击的东西，微信、购物、搜索是刚性需求，但金融产品除了支付以外，不一定都是刚性需求。所以银行最痛苦的一点就是你提供APP、提供手机银行、提供的网银，客户不会每天都光顾，它的打开频率远远低于互联网上其他的入口。所以我们要走出去，挖掘场景，这个场景不一定是我自己的渠道，不仅仅是我自己的网站、我自己的手机银行，而是合作伙伴，而是像长江汇、跨境电商平台这样的客户最常去的，客户在那儿有需求痛点的场景。所以电子银行未来走向会从经营渠道到经营入口，最后是经营场景。我们的使命会从产品创新走向产品的运营，最后走向效率经营和体验经营。互联网带给我们特别大的启发，是银行在效率和体验的经营上有不少提升空间的。
最后想分享的是到底场景在哪里？吹尽黄金始到金。这个金在那儿？支付、资管、交易、融资，这就是银行原来传统的服务，有什么新鲜的？不一样，叠加场景就会多出很多机遇。
支付。比如我最近写了一篇文章，就是苹果支付进入中国会意味着什么。在小额民生这样的支付场景里，支付宝已经做得非常大了，过去一年里扫码支付扩张非常快，微信支付也一样，从线上走向线下。在这些小额民生的消费场景里面，银行被挤压得很厉害，是不是银行没有优势了？不是的。ApplePay跟我们合作做发卡端的创新，体验也不差。比如中国已经进入了SDR，大量中国以人民币计价的产品会越来越多在跨境之间进行流动，跨境电商的支付服务会是一个新的蓝海。比如大额B2B的支付也一样是银行的强项。所以支付领域里面，我们可挖掘的场景还非常多。
资管。做银行发现有很大的变化，利率市场化以后，你的钱都不存存款，都买理财了，买基金了，这是刚需，所有人都有理财的刚需，余额宝教会了大家1元钱怎么理财。有一个变化，存款人开始变成投资人了，存款理财化、存款资管化。在资产供应端，原来的贷款人，原来需求贷款，需要融资的人变成资产的提供者，他对投资人的负债将来会在资管时代里变成非常多的产品，变成资产证券化的产品、私募产品、银行的理财、基金资管产品、券商资管产品，未来带来特别多对银行互联网服务渠道销售的需求，这也是一个刚需，这也是第二个场景。
融资。中国进入一个大消费时代，中国中产阶级据说超过了3亿人，这是麦肯锡的统计，一个家庭可支配的收入超过6万-23万人民币就是中产阶级。3亿中产阶级意味着什么？大家要消费升级，为什么大家要海淘，我们对国内商品不满意，大家要升级消费。还有80后、90后人群慢慢进入到整个社会舞台的中央，他们的消费习惯在发生迭代，不会像60后、70后这样的人没有透支消费的习惯，他们会透支消费。其实这里大量的消费融资需求会随之蓬勃而出。银行可以跟在线旅游网站、在线教育网站、在线二手车/二手房交易网站，包括像小米、京东这样一些垂直型的3C制造商、跨境电商合作，寻找越来越多的消费人群的融资需求，这种场景也特别大。
交易。中国有1亿股民，炒外汇的人超过300万，这样的人群每天在做高频交易，每天在做股票的买卖，每天在做外汇不同币种之间的买卖，做贵金属的买卖，这部分人群以前银行没有很好的移动端服务，因为有分业监管的各种规定，不能做银券通，但是在新的资管情况下，监管会慢慢演化，现在也允许银行成立证券子公司来经营证券经纪业务，所以未来在交易端，很多银行在做在线支持交易的互联网产品，包括交易的买卖功能，也包括里面给他提供大量实时的行情信息，以及投资顾问的一些服务。
以上四点是我个人觉得未来做互联网金融，银行在挖掘新的场景方面的突破口。
从渠道到场景，从产品运营到经营，我觉得这样一个时代已经实实在在地到来了。
谢谢各位！
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