9月19日下午平行论坛一
主持人：尊敬的来宾，大家下午好。今天下午的主题是不同经济发展阶段融资租赁行业的竞争力。也非常感谢各位冒着巨大的风险，顶着巨大的压力，用着很强大的毅力，报别了午休时间，来听演讲。今天下午的论坛会场才是超值的，因为我们的嘉宾都是上午的嘉宾，同时是含金量最高的。首先让我们再次请出阿曼波，我们有情阿曼波做下午的主题演讲。
阿曼波：下午好，我讲之前，我想给大家稍微介绍一点我的观点，让大家理解什么是金融租赁。我有几个问题给大家，如果有答案的话可以举手。你们有多少人是真正参与这个租赁行业？大概是50%。在你们这些人当中，你们有多少人是银行背景？和银行相关的？没有举手。有多少是独立的出租人？大多数是。下一个问题是所有的中国嘉宾的，我想问一下你们在这个行业中从事了多少时间的工作？不是你们公司，而是你个人从事行业的时间。那么在另外一端，有没有七八年以上的？在这个行业工作七八年以上的？看是大多数是四五年的样子。这个好像是帮助了我很多的情况了。那么还有其他人，看一下，如果是40%是来自于租赁行业的话，那么另外的问题是有多少人是学生？请举手。大概20%。有的时候我们会说我们都是学生，我们都在选。那么还有其他人的人呢，有多少是设备的经销商？或者是一些专业的人来服务于这个行业。比如说律师，其他行业的。有多少人是媒体？那么这个就帮了我们大忙了。我们今天下午有个主题，表述得很清楚，我们就是要关注竞争力，甚至是整个论坛的一个核心。那么我们想提高竞争力是合几个方面有关的。这个里面我们是要提高竞争力，我不太会关注经济的发展，我是会关注与如何让这个租赁公司变得有竞争力。我们今天早晨讲的话题，有一点没讲完，我们再继续讲。我们看看上午漏了什么。
我想说两点，第一个叫做我们企业业务的差异化。不仅是我，可能其他的人也会坚决说到，我们举个例子，比如说我们有一个董事长，我们都会买一些铜的产品，解决方案就是要找到一些业务差异化的方案，要改善我们的竞争方式。我们就得说那就要把自己进行差异化，那么怎么办呢？我们一会儿讲。我们如果去竞争呢？我们其实是提供产品的，而你提供这个产品是你竞争对手没有的。在我的讲话中，我们不可能覆盖到所有的产品，但是我们会讲一些例子。我们回头还可以在这些例子中举一反三。我们从这个企业的差异化讲起。这里面我会讨论一些，会说买方市场。接下去，我会第二部分讲利基市场。如果选择这个市场呢？在每个国家都会利基市场。我们如何去做好产品的差异化？最后，我们还面临巨大的一些因素，我们会给大家一个非常简单的模式。这个模式说，这里面会有一些综合的方法去服务客户。这四个点是我要讲的。
第一买方市场，有这么几个特征。我想要求大家从事租赁业的人回答我的的问题，还可以由其他的，比如说美国和印度的嘉宾，或者是中国的嘉宾。我问题是，是不是有很多的，在你的市场中有很多的叫做金融租赁或者是融资租赁的参与者？我听说有13个融资租赁公司。我认为，好像是数量不是光这13家，出租的是一些产品吗？大宗商品吗？大家卖的产品相似吗？在中国是这样吗？这个问题很简单。那么我们看到有人举手了。坦白讲我比较了解大家的情况。那么竞争是不是很竞争呢？当然了。你是银行的出资人还是厂商的出资人？都是在竞争的。这样的利润率就在不断的下降，趋势是这样的。所以说我们看到这几个特征，会在你们所在的市场中凸显出来。那么对于买方市场对于卖方市场是没有太大的帮助的。我们如何去防止出现陷入买方市长的境地呢？我们可以进入这样的一个利基市场，找到这个市场。我们还可以加强自己产品的差异化，或者是给产品增加附加值，或者是创新。首先从第一个利基市场讲。利基市场的特征是，在中国怎么样去找到这个特征呢？那么他们可能是千差万变的，但是有几个特征，这样的话，比如说你做的产品是你非常专业的，实际上这就是你的利基市场，有优势的市场。比如说要考虑地理的因素，比如说你在东北开展运营那么东北就是你的利基市场，如果是全国的话，不能说是全国是你的利基市场。第二个是客户的类型，你要确定好你的客户类型，你是在医疗？航空，采矿业？这也是利基市场。下一个是我们要看到的是资产的级别，你们只是出租这个办公设备？还是车辆？这些也是你们的特点。你必须要充分的理解自己的资产的级别。下一个是交易的规模，你们只做小规模的？还是大规模的？下一个，就是你的信贷的质量。我们看到一些出租人，那么有些出资人他们非常关心次级带，可能是有一些投资性的资产，他们也很成功。最后是，这个改革我们机构的渠道。就是说，你们是这个只和我们这个设备的经商上合作？还是销售的渠道合作？等一回我们会得出结论，你们也可以问问题。你就会找到一个利基市场，这样你就会诚征成为的专业的企业。专业企业可以更好的理解这个市场，利润率对你就不是什么问题了。客户是希望得到你们的理解和服务，这才是真正有效的。
下一个是，我们要看到产品的差异化。也就是说实际上这些方面的很多东西，都不需要我来告诉大家，有诸多的几项，如何使产品差异化的方式。我不会一一讲，我举两个例子，第一个产品的差异化，如果我们大家都提供26个月的租赁，就没有什么问题了，就不存在差异化。如果你支付的方式是预付款的话，也不存在。恰恰是大家提供的一些支付方式，期限也不一样，你们是不是给我26个或者是12个月的租期，这就是差异化。我们想说的就是这个产品的差异化，让的租赁跟其他的租赁从各个角度看都不一样，这样就能避免产品的同质化，防止你的利润率下降。到现在为止，我们讲了两点，我们避免出现同质的产品，我们要看市场，第二点是要让自己的产品和以前的产品，和其他的竞争对手的产品不一样才可以。第三点我要说的就是称为综合服务发，你要服务好你的客户，你的服务好的话，他们就不太会压力你的利润率。那么，他们不太会关注这样的利润率，他们要求的是服务。我们这个模式很简单，我们看一下，我们把这个租赁分成四个阶段，第一个叫做前期，第二个是初期，三是持续期，最后是期末。在四个期当中，必须有一个服务的机制，要不然没有这个机制的话，就不知道如何服务客户不知道什么时候提供什么东西。所以下面会讲到一些细节，还是刚才的四个阶段，我们等会再做小节。
首先说前期，这里面，会提供租赁。我们不仅也会告诉他们是7%的租赁利率，我们会给他提供各种服务，要你把文件简化，让他知道大的北京，协助他去采购，那么要注意你文件的质量和数量，这在竞争的时候是非常关键的。必须你的周转期也要很快，这是我们的服务的交付机制。客户签订了协议之后，就有一个服务的提供机制，这里面，要表示感谢。那么CEO多长时间会给交易商打电话，说感谢呢？一起吃饭，这就是服务机制中的一部分。在这个租赁期当中，你必须有一系列的服务的方式。其实每个客户的服务都不一样，我们有一些共同的建议，可以有启发。是不是积极的进行了客户的调查？有两种调查方式，一个是有帮助的调查，另外一个是没有帮助的调查。餐馆会对发票进行调整，你会说食物好不好，还有一个调查是让你自由去选择，你可以写在上面。这两个我们称为提示性的调查。那么甚至有一些租赁公司，甚至大的租赁公司都没有这个客户调查的部门，这是不行的。你普通要有这样的一个客户的调查机构，不能让前台或者是竞销人员去做。在这个表的最后，我们会审查一下客户对于选择上的一些选择权。如果你是一个租赁公司，我问你们是不是有信贷的打勾的表？会对自己的信贷进行打勾？就是在这个表上客户会知道他们想要什么样的服务，必须有这样的东西，你要调查之后才会知道他们需要什么样的服务。最后一个，我们要做的是，第一个部分我觉得比较容易理解，第二个尤其是到最后的话，可能是比较难的。我们要讲一些新的产品，尤其是可能我觉得这些中国租赁业的市场，真的需要一些非同质化的产品，让我们走到新的阶段。比如说我们在产品创新方面，我在这里会跟大家讲，这都是一些相对新的产品。
在美国，我们把这个叫真正的租赁产品。他们比普通的融资租赁要更为完善。他们的时间更长服务更多，现在我们觉得融资租赁更像是贷款的产品，现在在美国很多的产品很多是融资的租赁产品。而且我觉得，我们现在是很多的时候，这样的一些产品，他能在真正的意义上给客户带来更好的服务。而且我觉得现在，这样的一些产品，包括像金融租赁，这些产品他能给你们的客户带来50-40%的利润，而且，还可以增加出租人的利润，过去出租人把租赁谈下来就是一锤子买卖，初次之外没有更多的一些利润可以产生。但是通过经营租赁等方面，我们可以谈一些更多的附加服务和价值。那么我想跟刚才说的，我一直讲，金融租赁是非常优越的产品，而且我在这里希望给大家多讲一讲这些例子，我和大家讲一个例子，现在我们的租赁产品已经完全是超过的融资租赁传统阶段，我们已经开发得比较远了，我们在这里有一个拖车租赁的租赁形式。又叫做期末租赁调整型的租赁。比如说，我们在这里可以看到，拖车租赁的地方，我们可以对他的材质进行确保。那么我们在这个例子当中，如果我们的购买资产是花了35元的话，我们如果在资产贩售的时候如果是小于35元的话，就要对前面35元的残值进行负责。现在很多的时候，有人会说， 谁会这么做呢？但是我想说其实根本不是你想的样子，有的时候这个客户真的会这么做，因为比如说好多的卡车的用户，你觉得不值35元，但是客户了解，所以说过了十年之后，这个卡车还能值40块钱，所以他非常愿意接受关于35元的建议，所以你们都觉得自己赚了，所以说这就是期末租赁的调整。我们再看下面的这张表格，我们来看一下什么叫做杠杆租赁。这里有四方来参加，那么我们可以看一，这个设备的成本花了5千元，租期是48个月，付款是125块，残值是1500块，这个出资人的负债是12%，在这个地方我们可以看出，经过48月之后，我们有这样的一个关系，我们可以看到出租人的话，花15块钱购买了这个设备，然后出租。在这个过程中出租人是没有自己全部的贷款的，所以说，他是会向贷款去买供应商的东西。那么这个承租人最后的话，出租人的话他会，比如说就是银行，他借的1400多块钱，然后购买设备给承租人，承租人压付出月供，但是出租人把这个钱给了贷款人，这个时候，出租人会有什么样的好处呢？这个好处在外，他完全就把自己的这样的风险和责任转嫁给了银行。银行要对贷款进行调查，承担风险。
所以说我在这里希望用这张图给大家讲清楚，这种事情其实没有那么的复杂。那么我觉得其实很多的这样融资租赁的产品不应该复杂，我们应该采用这种新的租赁方式。只有用这种放心的方式，才能让我们的产品得到差异化。
接下来总结我这个环节的讲话。如果你是一个租赁公司，我觉得大家应该做些事情。千万不要让自己的产品用成一样的。那么选择好你自己的细分市场，有的时候，我觉得选好你自己的细分市场，更为专著，要比这种到处去找，比你什么都碰要好一些。有的时候我们会说我们做了这个和那个，其实很多事情都没有什么区别。所以说我在这里要做一个结论，就是我们待会儿还会给大家回答更多的问题。
主持人：接下来我们有请鲍勃里纳尔迪，来做他今天下午的演讲。
鲍勃里纳尔迪：下午好，非常高兴我又见到了大家。我们今天下午的时候会跟大家聊一下经济的发展与我们租赁之间的关系。如果我们光讲社会租赁的话不讲经济发展的环境是不对的。所以下午我们会给大家讲讲在美国的租赁市场，还有融资市长的基本情况。大家可以看，在美国的资本市场当中，有这种融资租赁方式来进行社会市场，和没有融资租赁市长的投资比例。大家可以看到，现在在美国，设备租赁市场占到10%，而且越来越高，预计到2015年会更高。所以在经济中占的比例很大。美国的设备租赁的产业，对于经济的关系是非常强的。他的相关性是非常高的。而且我们还要在这里关注一下，讲一下其他的相关的一些话题。
在美国，我还会关注一下中小企业的话题。中小企业是一个国家的驱动力，他们在国家的GDP占了很大的比重，他们是私人消费的主力军。私人消费支出，是在整个GDP占了很大的比重，而且中小企业还给我们的就业的增长，也是带了一个很大的作用。中小企业就业的扩张是整个国家的就业形势，有很大的就业是中小企业提供的。我们有很多的公司，对经济发展有很大的作用。但是，有的时候我们是大大提高了效率，提高了收益，但是规格数量会减下来。中小企业会把下端的产品提供一些就业。在美国，我们消费也是GDP中重大的组成部分，中小企业则作为私人的部门进行消费，也是重要的力量。而且如果在一个国家，就业参与率是比较低的话，这个国家的经济会有一些问题，这个国家的GDP增长也会比较低。租赁业现在也是一个驱动因素。我们现在也是谈中小企业的问题。现在我在这里有一张图，这是美国的一个公司，我对这个公司没有太多的研究，这个公司是作为了一个指数，他是小型企业贷款的指数。大家可以看到，最近的将近10年的中央企业贷款的基本状况。尤其是，在这个设备方面，中小企业的贷款基本的状况。有的时候很多中小企业，他们有着很多的设备贷款的需求。有的时候他是很难做到这个方面的贷款。那么这个图表展现了2005-2014年的贷款系数，这个状况走了一个过山车状况。这个贷款跟当时美国的GDP的走势也是符合的。他收到了美国的宏观经济的影响。他是有升有降的，在美国，从美国的2005年-2006年美国的经济增长是5.82%，这个时候也出现了非常高的接待。那么在美国高速增长的时候，这个借贷比例也很高。在12-13年，这个借贷的指数下来了。因为12-13年经济增长只有7%左右，当时在这个公司做了这样一个调查，他是基于美国做出这样一个图。这个时候的数据库给我们展示出了从08年的金融微机后，美国的贷款是上来的。我们可以看到，从这个2008年之后，到2014年美国的经济在往上走。
我们再给大家看一下私人信贷的数据库，这个数据也是这个公司的。我们看到，这里展示了一些大型的城市，然后他给我们展示了美国历史上的信贷违约率。我们看到从2006年到07年的时候，在全国美国平均违约率是比较高的。我来问一些其中的学生，为什么会出现这种现象？
那么从08-09年的时候这个违约率是急速的上涨，借贷的总来在缩水，当时的贷款批准率是大大降低。然后从10年开始，这个违约率开始下降，大家看到我们的信贷也是在不断的改善。我们再往前看一下，从09-13年，我们有什么信息？我这个信息也是从这个公司来得。从那个时候，我们当时听到了有大数据的说法，然后我们会发现当时我们是增长了，贷款的总额增加了1万亿美元，我们的贷款相关数据，多收了45%，将近是一半的数据。证明后来贷款的数量在不断的上升，有很多人拿到信贷，有很多的人开始贷款，而且当时整体的贷款量也上涨了1万亿美元。那么，当时的贷款就是两万美元，其实很多私人贷款并不大，但是有多少人去贷，成了一万亿的总量。美国的信贷缺口，美国现在是四级分类，那么在这几个级别中，它的违约率也是非常重要的数据。这张图也很有意思，我们看到这样一个分布，那么在2005年-2013年的时候，这个次贷并不是违约率最高的，优先和次优先是最高的。很多时候，我们会发现次级的贷款违约率在下降，但是优先贷款的违约率在上升，当然有一些具体数据我们是没有的。所以说我们有的时候需要更多的新数据。
我们可以看一下我们的信贷在扩张当中，记帐率也在不断上升。我们记帐率是在60%-70%左右。其中有30%是没有记在账上的，这是风险很大的。所以说我们大家可以看到中小型企业的增长和扩张跟经济关系很大，很多中小企业对需求要求很大，因此我们必须要有一个私人企业的数据库。因为很多中小企业的信贷是不会走在正规的账上的。我们真的需要有非常大的私人借贷的数据，才能反映经济的状况。
主持人：谢谢您。西医是很重视数据的，中医则更重视气和血是否协调？接下来关于租赁的话题，我们请到一位本土的专家，有请史燕平女士演讲。
史燕平：非常高兴，今天我们能够在这个季节，邀请到非常著名的专家，来分享国际租赁的发展过程。史老师研究租赁一辈子，可能跟阿曼波先生差不多。我们认识是在20年前，那个时候分享的是一些法律法规的建设，也许那个时候太早了，所以今天我们看到分享的内容和我们的操作层面关系更密切。为什么会发生转变？其实我们国内的租赁市场发生了转变。因为我看到这个主题，是我们一起探讨出来的，就想到中国的租赁和中国的实体经济关系是什么？这是我们的政府和领导人关心的，我从这个角度说，还是着眼于中国的具体情况来看一下我们过去是什么状况，我们现在和未来得经济之间是什么关系。
第一，伴随改革开放融资租赁对中国经济的贡献。第一个就是在1980年的时候，融资租赁成为我们国家第二项金融创新，而之前的第一项创新是信托投资。其实发展到今天，大家可以关注一下，曾几何时我们国家信托投资公司鼎盛的时候是6000家，现在我们的信托投资公家是66家。那么信托投资公司的七七落落，我们很多可能都参与国。中国的租赁公司是什么状况？入世之前我们顶峰时期，所有的融资租赁可能是70家，当时的情况。而今天，我们的租赁公司号称是1500家，所以这个数字的变化，背后折射的是我们行业的变化。这个创新在当时给我们经济的贡献是非常显著的。最显著的就是在这里，外汇资金。今天我们上万亿的外汇储备，在1980年的时候，我们的外汇储备仅仅是80亿，90亿美元。是个非常低的数字。所以可以看到当时差不多是40家公司，已经到1993恩年的时候，这个是融资租赁公司所引进的融资额，这是外汇的贡献。再进一步而言，当时的外汇都干什么？今天的外汇可以去买本和水，当时的外汇全部用于国外设备的进口。这个设备在当时是非常缺乏的由于这些缺口，使我们的经济有了很大的提高。没有在这个里面得到体验的会外是我们国家民航飞机的升级换代。当时的民航飞机里面，70%是靠金融租赁方式使显得。整个金额里面，当时的飞机租赁没有一家国内的公司，所以这个贡献就记不到我们国内的租赁行业。在入世之前，我们的租赁业由于不良率的大幅度增加，到最后只剩下不足十家在运营。可是既是我们国内这么强的违约率，但是在飞机这块儿却没有一分钱的对外欠租。尽管这种情况，到入世的时候，我们应来了中国金融租赁业。这个就体现了入世推动了金融业的提升。这个体现在两个方面，一个是我们当时入世谈判的时候，我们承诺我们对外开放外商独资的租赁公司设立。我们承诺允许外资银行在入世之后进行融资租赁业务。这两个承诺推动了真正的外资组冷公司，他们开始进入中国，催生了中国厂商租赁设备金融的历年。使这个概念在国内得到推广。第二个由于是允许外资进行的业务，我们都不允许设立租赁公司，引起了人民银行官员的重视。然后由此催生了我们国家商业银行第一家的租赁公司的试点。那么这是第二个变化，今天我们整个金融租赁公司，一共是25家，差不多占据了中国租赁业务的半壁江山。第二件事我特别想感恩的是，是前国家经贸委，也就是今天上午部的流通司和市场建设司，他们促成了我们内子试点租赁公司的问世。因为当时的投资人，如果你是外国投资人，你可以成立中外合资公司，但如果是国内的投资人，你必须去做金融机构。我们知道金融机构和工商服务企业的门槛是非常大的。所以对我们投资投资人是很歧视的，在没有有可依，当时的商务部的市场建设司，他们主动承担起重任，就批了。所以今天试点，我们有一些企业问世。未来怎么走可能是国家监管的过程，但是商务部官员在这个地方的作为是功不可没的。资本向下的管制没有放开，同时给于外资的待遇超过了国民。我们这么多的租赁公司有的是国外公司，还有相当多的国内公司，他是通过翻成外汇实现的。我们自己的外汇转移到外海在投资过来，实际上这些公司哪一天没有了外汇管制，他们的经营模式会受到很大的改变。这个其实就是入世对我们国内市场的催生，我们来看看差不多十年，或者是十几年，中国租赁业风声水起。这个体现在一个是机构这，到今年6月份是1600家，集中的地方是天津的集中保税区，第二个是上海自贸区，第三个是深圳的浅海。现在注册地，我说的是，实际上他们经营比较多的还是集中在北京上海。但是注册地集中在这三个地方。很显然这个地方是很中国特色的，是有中国政治因素和经济促进因素。第二点就是十几年来，我们的租赁公司，他采取的服务行业方式和对象，我大概归纳了一下，第一个是盘活了国有资产。我们发现大量的银行类的租赁公司，对国有企业做了收受回租。占了银行业务的80%这样的比例。实际上，为什么在中国会出现？和中国的经济结构变化有关系。这些需要盘活的资产就得到了资金的套现，然后解决了其他方面的需求。还是另外30%，其实是给我们的工业制造业，给我们的医院，这个过程中中小企业的投资也有很大的作用。刚才特别强调了，美国是在中小企业租赁的。我们中小企业也是很缺乏资金来源的。但是其实还有很多情况下，中小企业，信用等级和高低不是完全划等号的。有很多的中小企业没有可低压的贷款，于是在这样情况下，我们的租赁公司在设备租赁的时候，给了他们很大的需求。第三个特色也是国外有的，就是满足了政府大量的投资需求。因为我们中国的地方政府是不能够发债的。所以需要的资金，租赁往往成为一个通道，帮他们解决了资金问题。这是我们十年来说，我们租赁业可能总结的话在这是比较多。交易规模，我们看一下这是我做了一个，写的一个数据。非常有意思的是，后面这块儿，哪个是史老师写的数呢？这个蓝线。前面是业内人写的。2007年以后的增长是很快的，我们到今天没有行业统计，我结合了一下国际惯例，因为银行业资本有统计的，我就把他们的数乘了一个2，前两年报完了以后问题不大，到2012年的时候，踏歌编辑说不干了，他说教授你们的租赁里面有不动产租赁？我说应该有。他说能不能去了？我说这个数本来就是我估的，所以不好去掉。然后他问我，他说差不多是30%你说对吗？我们就用这个数，30%这个数了。所谓我们现在报的是这个数，但是这个数是哪来的？这个数是天津对外联盟对外说的数。现在是2700亿，是非常高的。就是说我们确确实实没有统计数据，所以大家有时候可能需要一个比较高的数据，但是我们知道自己的情况，不管怎么说，大家有个参考就可以了。这个数据有另外一个数没有写，就是渗透率。我们可以看到国际商的话，平均设备的渗透率是18%，但是我的渗透率尽管拿这个数算，也就是4%，而实际上如果这里面，如果扣除70%的出售回租，你的新的设备的比例是还是更低的。这是我们10年以后的话，引起了政府部门的关注，也是很好的现象。这是当时做了一个统计，中国融资的厂商前十，其实这个厂商系里面，建筑施工机械，中连重客，卡特，深个是上海电器，他们的客户里面，几乎100%都是中小企业，甚至是微型企业。比如说像西门子租赁公司，他们也做了一些建筑施工机械，他们也能达到30-40%，所以从这个意义上说，虽然整体规模上说做了出售回租金他们对我们中小企业的贡献是很高的，我们没有统计数据。入世十年的中国租赁业的状况。我们展示一下未来，中国租赁业发展的路径。
第一个，是非常本原的地方就是满足企业的资金融通。这个资金融通，究竟是关注里差还是关注利差之外的其他东西。我会一个方式来体。当你不关注力差的时候，因为我们现在做的和银行贷款很相似，你和银行贷款有什么区别？当你没有区别的时候，就只剩下一个价格，如果最后不能覆盖风险的时候就会出现风险。而基于资产融资的话即可以衍生出来不同于银行的，在这些方面涉及不同的交易结构的话，和银行信贷就不一样了。除了一般的本币融资，还可以体现财务报表的特征，把这些特征体现出来以后，和银行贷款就会有一些差异。我稍微说两个，比如说中小企业，强调的是银行监管对商业银行给企业放款的限制。我们第二个关注的循环经济，可持续发展，节能环保设备，其实和中小企业贷款的思路是一致的。节能环保设备由于是节能技术和设备的使用方，所以节能方案融合在一起，节能技术的开发公司通常都是中小企业，这中间职能去组合，银行绿色信贷说了很作年，由于没有地压，这个问题解决不了所以放不下去。我们可以通过租赁模式来解决这个问题。还有一个统计，就是这些行业其实对设备投资需求量是很大的，预计这个增长率。在这样的增长率情况下，我们租赁的新设备的业务空间是非常之大的。这边我们新设备原来可能就1%，2%的数字，我们有很大的空间其扩大我们的市场，这里面如果要是融合阿曼波的建议的时候，需要对这个市场进行充分的理解。
第二个路径是，我们观察的是我们说的促销，就是服务装备制造业，来扩展海外市场。大家看，非常明显，在2000年之前，我们的装备制造业在国际商基本上没有地位的，没有价值。在2000年之后，增长很快。大家可以看到，其实这些设备都是非常适合于用租赁做促销的。现在除了能源以外，大部分产业都是供应大于需求，你需要提供一些金融的手段去支持。我前面说了，入世以后我们理解了一些厂商租赁，我们也见了一些厂商租赁的公司，这有一些统计，我们可以看到，大概把这个红颜色就是设了租赁公司的情况。但是在这个过程当中，我们比较糟糕的，就是说我们学了末，而没有学到本。这里面就是租赁促销的时候，其实还是金融不是销售。尽管我们只关注了销售，而没关注金融。所以今天我们建筑施工机械出现了大量的不良，我们今后如何提高认识，其实租赁在装备制造业中，可以由很多方法帮助生产企业晚生服务体系，帮助装备制造业增加价值。因为当你帮他增加价值的，也就赢得了自己的客户，赢得了市场。要实现这些，其实是一个很艰难的过程，但这个过程才是我们租赁公司发展的方向。包括独立第三方的公司，他和厂商形成战略联盟是最好的途径。
第三个路径是中国很特色的一点。我们的国际化过程中，我们可以为企业提供的，无论是融资的方面，还是设备服务的方面，在这个过程中我们再加上外汇，然后运用租赁机制，也可以有很大的余地的发挥。这是他们做的一个统计在我们的装备制造业，他做了50个，我列了25个。我们租赁公司可以当做一个合作的对象。
总之，其实阿曼波先生问我大家对培训的感觉是什么，下面各位可以和我进行交流一下。通过我和我们整个其他的年轻的员工，很多公司，包括老总去交流，我们业内对什么是真正的租赁还有很大的差距。特别遗憾的是自己还没有意识到自己没意识到。这就比较有问题了，所以，如何实现上述的目标，我们只有大家提高认识，然后真正理解租赁。所以我觉得怎么提高认识呢？需要我们业内人士可以贡献我们的教育，可以培养我们国内的租赁的员工和从业人员，能力真正理解到租赁是什么，实现自身的市场定位。市场定位实现了，整个的机构流程，最后一公里的时候，怎么样做好企业的运营，怎么组织架构，怎么拓展商业销售的渠道，大家公司现在的状况，基本上很多公司是拿到什么算什么，这种情况下，你的风险控制，你的增长不归你控制。但是你实现了一个很好的定位，你会发现在业务上会游刃有余。
第二场
主持人：我们开始圆桌对话，这个环节的气氛会更轻松，互动也会很强。在自由问答的环节可以把问题说出来。本场对话的嘉宾是阿曼波，鲍勃里纳尔迪，刘小勇，史燕平老师。
说到圆桌论坛我们也在会议开始的时候征集了一些问题，我们也会把大家提得多的问题提给嘉宾，自己有问题的也可以提问。
其实刚才各位嘉宾也都提到了对于融资租赁相比于其他的融资工具来讲是有自己的核心竞争力的。那么融资租赁的核心竞争力是什么？
阿曼波：我觉得这会有一个概念上的问题，我们的教授提示我，我觉得首先是租赁本身跟我们其他的金融融资方式之间相比会有什么样的差别。首先是租赁跟贷款相比的优势在哪里，应该是这样的问题。我觉得这个答案是非常简单的，租赁的这样优势，尤其是他比贷款好在哪里？租赁会带来六大优势，这个是贷款不行的。比如说现金流的问题，那么比如说我们在金融租赁方面，我们的收复要比贷款要低。在税制方面，当然了在很多的时候，我们讲经营问题给我们带来的税务上的优势要更优，在欧美这样的。而且很多这样的优势很多的利益都是对承租人有好处的。而且很多时候，另外一个是租金的收益是更开的，他很多的时候比我们贷款要好一些。而且另外的话，我们的贷款是不能出表的。我们的融资租赁是可以出表的。那么在我们的经营租赁当中，我们很多的时候，我们的承租人和出租人，尤其是出租人要承担，要通过租赁接触出租的风险。所以说，我们很多时候会觉得这个租赁尤其是经营型租赁的产品，真正会比五贷款有更大的优势。有的时候我们在经营型租赁末期的时候，我们会对产品的价值进行贩售，进行中期余额的变更。所以说有的时候，我们会做一些很大笔的贷款。而且这个时候，如果你是带了一大笔款，是会给贷款人很大的压力，但是如果是对租赁来说，这种就变得很简单。租赁其实有时候很不容易做，我想史教授可以纠正一下我。在中国，很多人们之所以对贷款和租赁不太明白，我觉得很多时候很多人没有抓住金融租赁的本质所在。本质到底是什么？而且和贷款的差异是什么，是需要认清的。我在这里给大家说一个案例，您愿意我说一下吗？
史燕平：因为租赁很多的困惑我们，首先经营型租赁还是承租人选择设备，我们帮他买过来，我们现在的做法基本上都是信贷，你花一百块钱，承租人要换你一百块钱，另外有利息。这就是我们现在所理解的融资租赁，大家理解这块儿的话，总是说和银行贷款一样，总是说没有钱赚，如果优势的话可能是，不是中国的出租服务，是这样的，还是用户选择设备，还是帮客户区买过来，比如花一百块钱，但是给客户设计租金的时候是按照残值，租金的绝对额，比如说一个设备一百块钱，可能说算术慢一个点，比如说36个月，按90块钱或者是100块钱，然后到租期结束的时候，这个东西可以退给你，也可以买过去。但是不管怎么样，最关键的是价格。比你没收回来的钱，比你应得的资本还有差距。这个差距是在你处置的时候，你的收入要足够超越你没收回来的钱，这个时候你就经营成功了。所以说这个很复杂，当然也有失败的时候。残值估错了，市场定位没找好，利息没收回来，那投资就失败了。所以这个时候就恰恰是国外经营型租赁他的优势和难度都在这，他们和银行我们脑子里说的融资租赁的区别也在这。
鲍勃里纳尔迪：我觉得这是一个很大的一个话题，尤其是我们讲的经营型租赁的时候，还有经营结构的设置的时候。我知道在一些很多的新兴市场国家，包括中国，租赁的确是新兴的产业。很多新的公司也在这个产业中不断涌现。所以说很多的时候，我们在过去的时候，金融租赁就是把花钱把设备买过来，再租别人。但是金融性租赁打破了这样的概念，有的时候一个公司在美国包括，当然了我们会有一种非常理性的想法，如果买了一个设备，尤其是一些长期寿命的产品，然后你会用很长的时间，他会不断的贬值和折旧，5年的时间他会有一个折旧。
刘小勇：不同的设备，飞机20年，这样的。机床，应该是7-8年。
鲍勃里纳尔迪：所以说大家都会有一个折旧率，对一些长寿命的大型设备，所以说很多的时间我们一般会持有这个设备很长的时间，但是租赁其要短一些。所以到期的时候还是有很大的残值的，这个残值就是我们经营型租赁的标的。这个经营也不是完全没有风险，也不以为这租金是完全不变的。如果这个国家发展很快，你过去20年预计的残值，那新的技术出现的话你的东西就没有用了。所以我们要认识一些多变的情况，我们要根据市长的变化来调节我们的策略。有的时候我们要不要直接买这个设备，还是要把那个设备公司给并购还是怎么样。我们要买一些设备。另外，就是直接把生产商给并购下来。有的时候，当一些情况发生变化的时候，你的不同的战略变化会有什么变化。
主持人：就内地而言，租赁业务面临的困难是什么？
史燕平：其实这个话题应该是非常好，但是我们看的视角有些不同。中国的租赁业，从租赁的管理层，现在关心的不是我们的经营型租赁，融资性租赁，和信贷对我们产业和服务的不同和好处，而是真正的和研究我们中国租赁业在操作的这些实物，哪些是真正意义上的租赁，哪些是信贷。正如很多发言者谈到，我们的中国的租赁业，现在的租赁公司，有多大的比重，从事着真正的租赁业务？我看在刚刚的发言中，阿曼波先生也提到了这个问题，我想他很敏锐的注意到了，中国租赁业目前的行业情况下，究竟有多少是信贷业务，有多少是租赁业务，这应该是最大的问题和困惑。我们今天讨论国际竞争力，我想我个人认为，核心所在。我个人认为在上午的发言中，我想阿曼波先生，我们要交流的，就是我们的租赁，中国的租赁业我们现在从事这样的商业模式，是不是一个正确的道路，我们租赁的专业化的经营到底应该是什么样的一个界限？我们租赁公司核心竞争力，是资本实力还是我们的规模？是我们的营销，还是我们的资产管理呢？是雷同与银行的一种营销模式，还是我们是租赁公司的真正的以资产经营经营为核心的经营模式。在今天这个实点上，中国租赁业的工作者们最关心的是这个事情。
主持人：为什么对中国来说信贷和租赁业是这样的模糊？美国曾经也有这样的问题吗？
阿曼波：的确租赁是在70年前在美国出现的。我想在早期建立的租赁公司，他们就是只是做租赁，而不做贷款。那么他们所处的环境跟现在也不一样。我不想让大家误解，我所的这样的经营型租赁，即使在美国，这个金融租赁也是核心。那么举个例子，在德国，在英国，在美国，大约30%的租赁都是我们的经营型租赁。那么我们甚至包括我们说的不应该说中国是一个新型经济体了。说到租赁，成熟市场也是在不断的发展，即使在成熟市场经营型的租赁业只有10%左右。那么不要误解，即便是成熟的市场，经营型的租赁也是比例比较小，我的结论是，那么就是你的现在的融资租赁，是不是比现在做得好呢？你的产品差异化好吗？这个跟经营型租赁没有什么关系，我想再补充一点就是这个。
刘小勇：我们路子对吗？
阿曼波：是对的。真正的答案是，我并没有回答这样的答案之前，就做这样科学性的调查，可能我们的教授做过这样的调查。坦白讲，我只能说大概一个趋势是对的，如果真正要说清楚，要去做调查。你们的商业模式，是还是不对，让我们教授回答一下看看。
史燕平：其实阿曼波先生说好，我们中文概念里面就是融资租赁，还是占通知地位的。小勇老总困惑的是另外一点。很多时候我们叫了融资租赁，可是融资租赁和信贷是什么样的？如果这两者一定是有最基本的区别就是要有设备和资产。那么我实际上，好多租赁公司在做这个出售回租的时候，有的公司是找得到设备和资产的，还有特别大的规模找不到设备和资产。找不到设备和资产的时候，其实你就不是银行的银行，你不是银行做了一个贷款。如果真的做资产融资，比如是折旧，你依然可以做和银行做出来和银行贷款不一样。第二个如果再深入挖掘，为什么我们过去10年会出现我们大量的可以放宽的这些公司？大家都去做贷款的放款，这个不是租赁的问题，其实是整个金融市场，整个中国的金融机构扭曲的问题，有太多的体制的歧视，企业规模的歧视，使得被歧视的贷款人拿不到资金，有一些机构拿到了钱，又加了一些点给了贷款人，他会很高兴。理论上银行的利率很低，但是他拿不到。所以这是金融市场的问题。我们的银行竞争了，超越了管理的限制，他也去关注客户了，这个时候我们还能加多少？我们加得越多面临的风险会越高。所以这就是战略或者是阶段，如果说现阶段来说，你关注一类资产，一类承租人，利差可能不高，但是加上服务的附加，比如说我们公司参与交货吗？基本上不参与。但是如果跟厂商说应该怎么发货，你去帮客户和供应商去做谈判，这个时候银行就抢不走你的客户。我不知道这个回答了您的疑问？
主持人：这个问题鲍勃里纳尔迪先生有什么想法吗？
鲍勃里纳尔迪：回答起来还是比较难的。但是这没有太多的美国银行，我就随便说两句。回答刚才的第一个问题，这个对还是不对？我不能直接回答。那么我想说的是，你们得吸取我们的教训，我们做得不好的你们得学。我们现在的叫做经营型的租赁现在还是多了，但是真正的比例还不多。这个是必须要有一些优惠，比如说像减税等等。还取决于客户的要求。然后我们可以和我们的承租人一起分享我们的优惠，不管怎么说，对于这个行业当中的机构来说，大家都认同的是，我们的残值或者说我们的设备，那么还有我们的资产的管理才是重要的。刚才您提到的资产管理，那么如果想做租赁的话，资产的管理是很重要的。每个公司都有强大的资产管理的部门，他们会和设备的制造商谈判，看一看过去租赁的产品，未来的产品，或者质量是什么的，如果这个方面没有做好的，可能就有风险。这个会影响到你的竞争力。你要确保你的资产类别，就必须要比其他的竞争对手强，你要保证你的残值要比其他的竞争对手高，才会有利可图。价格竞争并不是非常好的方式，所以我们又回到了我之前说的点。我们在美国所做得不同的。当银行不断参与到交易当中去，有的时候这样的优惠就会减少。银行参与之后，我们会发现折旧也会发生一些改变。还有我们的残值，也会有所变化。银行的管理人会看到这样的租赁的交易是不是值得他们去做。只有愿意去做的时候，才会有一些监管，为什么选择这样的设备，为什么你会定义这样的残值，每天的监管都必须要有。比如说在美国，每个银行里面都有一个租赁的部门，他们每天做的事儿就是不断的去监管。然后他们再回收残值的设备，然后他们做很多的资本的租赁，然后这样的话，他们才会有一定的竞争力。如果你要有竞争力的情况下，你才可以主导行业，这样就不会光顾着价格的竞争，所以大家要有勇气，要受到一些鼓励。如果我们必须要建立好一个资产管理的部门，这个部门必须要建设好。然后他们会有一个连续性的监管，然后鉴定你们一开始所选择的方向。这样的一个资产管理部门就会支持这样的信念，这样就会加强资产类别的一个差异化。这才是核心优势。
主持人：接下来我们问一下刘总，您觉得刚才的回答，解决了您的疑问吗？
刘小勇：我认为已经是切中要害，也是我们想听到的。我希望再延伸下去，我在这里问鲍勃里纳尔迪一个很简单的问题，当你决定作一类的设备租赁的时候，是不是要对他有资产管理能力才会去做，还是一个好企业就可以做？你是不是要围绕着你这样的一个资产的选择，管理处置来判断你是不是能操作这单业务，还是你认为我像信贷一样，只要他是一个好企业，我就可以去做。
鲍勃里纳尔迪：我的建议是，我们要看他的残值，那么你贷款的时候你是要和客户打交道。我觉得这样风险还是很高的，如果像贷款一样做租赁的话风险会很高，要有一系列的监管。随后做得不好的话，在整个市场的客户就会失去信心，所以我的答复是如果你有选择的话，你就把时间和金钱投资到最好的人才，建立好你的投资部门，找到很好的机遇，你有了这个部门的时候，他们会市场有很好的把握，这样你就会比其他的竞争对手有优势，然后再进行设备的租赁。做这个生意是想和你的客户做生意，这个是美国银行做的一些事儿，他们贷款的时候就是这样的，我并不赞成。
阿曼波：我想回答一下。我想把这个问题说一下，究竟什么是租赁？我们没有说经营型租赁，实际上基础是资产的管理。所以说真正的问题是，你想做这个租赁的时候，你是不是有依赖于客户的现金流来支付呢？或者是依赖于你的资产？然后去支付给你呢？在美国，在很多其他的一些成熟的复杂市场，那么这个租赁往往依赖于这样的现金流，我们要看这个有哪些客户的信誉好，因为主要的风险，就是现金流不足。第二个风险就是，他们违约的结果是什么呢？这时我怎么处理资产呢？我们现在说的都是融资租赁，那么租赁应当是不去考虑这样的租赁或者是现金流。因为你需要同时看到资产的价值，然后你要考虑到如果是这个客户违约的话，最后会是什么情况。那么他的本金和利息都付不上会是什么情况？这是转述的一个问题。我们说到遇到经营型租赁的时候会额有问题，做经营型租赁的时候，也不首先看资产，我首先看的现金流，如果你的客户都还不了钱，那你的资产怎么样呢？你到时候也不能把资产进行营销，一般情况下一个租赁公司，都是在借钱，不管你是经营型租赁还是融资租赁，归根结底就是看顾客的现金流。那么当然只不过是在融资租赁过程中对资产关注更多一些。
史燕平：刚才两位先生在回答我这个简单的问题的时候，都反复用了一个资产管理能力，这样一个重要词汇。我想，鲍勃里纳尔迪和阿曼波先生心里在想，坐在他们旁边的这位先生是不是从事做过租赁？是一个小儿科的问题。其实我是明知故问，为什么？因为我们的中国的租赁企业，很多企业在没有任何资产管理能力的时候，他去做这个租赁业务，这样的比重不在少数，就是这样一个非常简单的错误，我个人认为是个错误，我常常想有一天能跟一个租赁业的顶尖高手来讨论这个错误，是不是我错了，还是我们自己做错了？我们大量的租赁企业在没有任何资产管理能力的情况下，去做十个产品，20个业态，在大量的像信贷一样的去做租赁业务，我想这个是我们的的确确要向国外的先进租赁企业要学习和借鉴的。由此而引出的问题就是这样，我们租赁公司的竞争力，到底他的核心是什么？那么我想就是这样的一个资产管理能力，我想在今天，我们的租赁企业最应该像他们求教和学习的是这样的一个资产管理能力。大家注意到鲍勃里纳尔迪在回答我这个问题的时候，一再的讲我们要建立一个强有力的资产管理部门，去管理我们这些资产。那么这个就是你的核心的竞争能力，所以我想今天有点喧宾夺主，我是非常希望把这个题引到这个角度来，我跟下面的同行，可能目前看到的情况就是这样的，我希望我们正确的认识这种景象，并且和国际先进的租赁企业和专家们求教我们如何走出这样的一个，我不敢说错误，至少是一个迷惑，谢谢。
主持人：那么接下来的时间，先跟四位探讨到这里，把时间留给各位。出去大家有困惑，以及你对资产管理能力，关于自身的评估或者同行的评价，如果有提问的，可以问出来。
体温1：我是狮桥融资租赁的，我们是一个第三方的租赁公司，我是四桥租赁公司，非常类似于美国的商业模式。刘总是做得更多的是飞机的租赁，我有一些问题，在我们做经营租赁的过程中间，面临一些挑战。我想最主要的问题是我们一个独立的第三方，而且我们的资产规模也不大，应该是10亿人民币的量，那我们的股东背景和资金成本都要求我们需要追求高回报，我们不可能去做大资产的融资租赁，比如说像飞机和轮船。我们现在关注的是给中小企业做经营租赁，所以说我们选择了一个卡车的项目。我有一个问题，想请教一下，在美国对这种中小企业，有一些什么样的设备可以做经营租赁，是比较典型的，我们的中国的同行可以借鉴。除了我们的公司很多的中国公司也是想往这个方向发展，我们更感兴趣的像新能源，中国习惯于做的医疗，或者是工厂的装备，想请教两位美国客人，在美国做这种小单资产金额的是一些什么样的设备比较典型。
阿曼波：您的确是一个业内的，我觉得可能鲍勃里纳尔迪他的答案更好。
鲍勃里纳尔迪：我们在美国确实有很多这样的租赁公司，有大有小。我们当时见过很多这样的类似企业，而且在会后我们有很多公司都是做这个的。在早上的一些演讲当中我也讲过了一些数据，我们在美国有一个阿尔法的融资联盟，我们大多数的成员都是中小企业。我们会发现他们有不同的实现渠道，有的时候，我们有很多的企业是中小型的，他们是使用这种的拖车租赁，事实上我们在这个方面也分得很细，因为他们做这种拖车的项目，他们是有自己的专门类别。有的大，有的小，他们做不同的设备，他们会有一些基本的不同。而且每个公司，他们接受的训练是不一样的，而且资产的类别是不一样的，专业知识也会不一样。很多的中小型的第三方租赁公司，他们本身对于设备非常了解，他们对设备的理解很深，他们更多关注的是残值的收益，所以说他们在这个地方是很自信的，通过做残值的变更，拖车的租赁协议来实现自己的利润。然后他们还提供大量的附加值包括，不光是给他们租赁，对残值的处理，还有对设备的保养，都可以保下来，他们的盈利点也在这。
提问1：有没有什么设备是觉得非常适合做经营型租赁的？我们觉得有这样那样的困难，所以说可不可以分享一些在美国做的一些比较好的设备。我们怎么样去找到这样的设备？
阿曼波：你想问的哪种资产种类更适合做经营型租赁？我觉得就是有一类产品是非常好的，就是你在使用之后，能力在二手市场也有很好的价值的。如果你有一个产品如果他的二手市场也非常活跃，这就很适合。比如说有一些企业是做汽车的，他们之后会做一些公交车，大巴，工程车等等。像建筑机械的话，很多也是非常好的，现在建筑机械的二手市场也很成熟和活跃。另外，我想问问电信方面的二手设备怎么样？IT市场二手市场怎么样？现在这些产品的二手市场也越来越活跃了。不好意思，我用的是电信这个词汇，很多的时候，我们会根据这些东西进行分类，然后来判断这一类的二手市场比较活跃。所以说，他们一手市场是不是适合你的模式，这个东西你是很清楚的，比如说某些机器的二手市场有没有价值，这个你可能很清楚。
提问2：经营型租赁的主要风险有哪些？您的经验是对抗这些风险需要积累哪些能力？
刘小勇：我想一句话，你做经营型租赁，这样一个资产，你有资产的管理能力，你的风险界可控，你没有这样的管理能力就不能进入，你可以做飞机，船舶，但是我不敢走工程机械和医疗设备，这个关于你自身对这个行业有没有积累，或者你有没有学习和进入的能力。
提问2：我们今天讨论到这个融资租赁，讨论到了贷款的区别，包括到是看企业和资产的风险，我想点评一下重力租赁公司。但他们可能不是太看中设备的二手的处置。他们做的很好，我想请史教授点评一下。
史燕平：其实答案很简单，我们做租赁的时候一定是有融资的，因此我们做放款的时候一定是两个因素联结在一起，重力的优势是对中小企业的现金流理解很到位，他到现在可以把资产的议价做得很高。我简单理解，他用简单的方式把他的风险覆盖住了，这可能是一个主要的因素。
提问3：我是中关村科技租赁有限公司的员工，在美国是否已经开展了针对无形资产，比如软件业的租赁业务？对这种比如专利，这种无形资产的租赁，开展到什么程度有没有什么成功的案例？在中国是不是已经有了开展这样租赁的环境，我们需要什么样的条件，以及对我们租赁公司的要求。谢谢。
鲍勃里纳尔迪：我想说我觉得您说的主要是软件的租赁，在美国的确是有非常活跃的软件租赁市场。他们用的模式是，他们有的时候用的是IPA，他们用的这种模式是安装软件，安装的这种购买协议。然后有的时候，他是一种租借的模式，好像是我先给你安装，然后按期去用，这个软件不存在转不转移所有权的问题，所以很多的中小企业做很得很好，他不去买这个软件，而是买了之后去付费，有点像贷款给他使用的模式，这是我们的一个方面。比如说在很多的时候，像这种很多大的公司，他的很多额度很大的，像甲骨文公司，他有很大的这样的租赁。所以说的确在美国做得是很多的，而且是很活跃的市场。在美国形势有一些变化，现在很多软件公司，已经开始逐渐地把盈利变成服务的平台，很多时候这个软件是不要钱的，但是基于这个情况，美国的软件租赁，也在发生着变化。
阿曼波：我没有什么好说的，因为软件跟传统的机械有很大的不同。
史燕平：这是一个特别好的问题，尤其是在中国，其实人类社会也是这样的，我们特别时候去借用一个术语表述现在的状况，我们经常会看到房屋银行，我想问的是在座的有会去把钱存在这个银行里？其实我们一直在强调，就是这几个租赁的时候，他的核心特征是基于资产的融资，首先资产是第一位的，他会有一个百分比在里面，对这个资产所形成的四个支柱法律，会计和经管，如果他是不是租赁的时候，法官给了你一个特别直接的问题，如果你和承租人发生问题的时候，法律是用租赁的法律还是用知识产权的法律来判决？法官会非常明确，如果这个是专利就会用专利来判断，而不在乎是不是租赁。
提问4：今天机会很难得，我们国际上顶尖的租赁专家到这来，因为我们国内租赁业，我是来自浙江，万象租赁的我今天上午包括现在，听到鲍勃里纳尔迪先生，一直在讲他在这个过程当中美国一直在做中小企业的租赁，我有两个问题，想请教。第一个在这个过程中，美国的中小企业的划分标准，到底什么是中小企业？第二个我听到今天上午，鲍勃里纳尔迪先生在下午分享的过程中，看到美国整个经济走势的时候，2008年的金融危机后来的租赁的违约率很高，现在经济慢慢复苏。我的第二个问题，美国中小企业的违约率在那个阶段是怎么渡过来的。谢谢。
鲍勃里纳尔迪：如果遇到一个情况非常少间的情况，大家都没办法预测的，但是这种可预测的情况都会出现。其实你是关心你的客户是大企业还是小企业，这个问题不太重要。因为同时都会面临各种各样的问题，一堆的问题，你要做的就是要尽量去面对他，要利用各种各样的资源，那么比如说你有一些资源，比如说你有销售团队，他们的业绩不错，但是到现在经济下行了，你没有太多的业务，你可以把他们转到别的的部门去，你要重新分配自己的资源，所以我不想谈2008年的事儿，因为我想这个是百年一隅的非常少间的事儿，很少的经济学家也很难预测。究竟什么原因导致的，大家也不好说。我们不想说太少见的情况。我们在2008年的时候，其实进行了很多的创新，所以说什么是中小企业呢？在美国如果他是中小企业，他的收入是小于500万就是中小企业，有的州标准可能会低。如果是收入小于5百万就会被看作是中小企业。在我们这个行业中，我们认为我们把他说成大单，小单的交易，按照这样进行分类，25万左右的是小单，那么这个基本上都是借给中小企业的。
主持人：对于中国而言，对于小微企业的界定是如何界定的？我们关于这个问题，我们是揭示了在美国的额度怎么样的，我们继续提问。
提问5：我来自达成律师事务所，我想问一下史教授，我们国家当中现在出现了一种基础设施的，采取售后回租的方式，我想请问，这到底是一种基础设施所有权的转移，还是一种权利租用方式。
史燕平：不好意思，我听得不太清楚。其实刚才律师问了一个基础设施租赁的问题，然后这个问题其实换个一般的说法，就是不动产租赁的问题，我之前和我们的团队里面另外一个专家，讨论了一下美国的情况，我得到了一些信息，我分享给你，然后我们再继续延伸这个话题。第一美国也有不动产租赁，是银行在做，如果做不动产租赁的时候是真的租赁吗？如果从这个出租人拥有这个租赁资产法律所有权界定的时候，答案是肯定的，有。如果你真做不动产租赁的时候，美国加州迪斯尼所在县的例子，他把设备卖给了一个出租人，这个出租人是若干银行组成的SPV，其实他还是希望做租金融通，他是因为各种原因做了这种形式。投资避免的，各种限制的，他可能拿不到桌面上来，所以这是有的。那回过头来，如果国内做不动产的时候，我们哪一单不动产租赁，有原来的不动产的所有人，转给了租赁公司，哪位业内人士或者你做了，或者你听说了这个名单，请举手，和我们分享一下。有没有哪一单做得不动产，或者说这家酒店，他给我们做了一个出售回租？就是所有的钱就赚成你的了，有没有听过的？我们分享一下。
分享：我们是来自浙江嘉兴的租赁公司，我们给当地的一家酒店，是一个民营企业，建造了一个酒店，当时我们给酒店做了一个酒店设备的一个租赁。后来他因为资金的问题，他因为开发需要大量的资金，他跟另外一家租赁公司，做了一个酒店整个房地产包括设施的一个售后回租，把酒店的房产6000多平方，做了一个产权的全部过户，当时我们就是这个包括银行贷款，包括我们的业务全部提前归还，退出。
史燕平：如果他这样做了所有权，还算是租赁。但是可能我的理解，我们业内大多数情况下都是抵押的形式。所以我们很多交易名位租赁的，实际上是做的抵押权的登记，这个很像软件的借用租赁。
这个问题等于还不能回答大家，他真的是不是真的租金，10年之后拭目以待，但是我们现在很多时候做的是抵押贷款。
提问5：武汉有两座长江大桥，已经被我们的融资租赁公司作为了一种售后回租的方式，但是是不是确实转移了所有权，我不知道。我想说的是可以采用一种权利租用的方式，可以把资产抵押给出租方。我就以高速公路为例，他要转移所有权的话，谁能出这个钱把这个路买过来？又要交税，能不能采取因为要看经营的现金流，他买的就是出租期间的现金流，通过一个形式经营权出租，把这个经营权给我，来作为一个对现金流的管理。这个是不是权利租赁的内涵？
史燕平：其实您已经给出了答案，您既然说他是抵押的，为什么还要说是租赁？而且我的答案非常一致，如果说不动产可不可以做租赁？可以。就像设备一样你要拥有这个设备的所有权，你告诉我们现在有很多困难不能够有用，那至少现阶段，这个交易就不是你盘里的菜。我基于各种原因需要做这个交易，那是你的权利，你做商业活动，只要你能够控制风险，你愿意经史燕平这个名字做交易，我也不建议。最后就是有四个法律监管，第一个是专利的时候法律的有，不动产最大的问题是税收，而我们已经发现一个很大的问题，我们国家的税法上没有提不动产融资租赁该怎么交税。如果以后变成增值税这个问题会好一点，但是现在来说这个问题是一个空白，所以我的问题不仅不是您的菜，可能不是我们全体租赁的真正的菜。
提问7：我这个问题是想要请教一下嘉宾，我是来自平安国际融资租赁，我有一个问题要问一下阿曼波先生，我们在融资租赁业务的时候，我们要使我们的产品差异化，我想了解一下您指的这个产品差异化，是对融资租赁这个产品本身的设计？还是作为一家提供金融服务的公司，除了租赁还可以做一些其他的服务。我们发现很多台湾的公司，他们在提供租赁业务的同时，会提供一些保利的业务，那在美国这种现象是不是常见的？还有没有一些比较新的产品提供给我们的客户？
阿曼波：我先回答你的问题，我再往外推一下。你说的产品的多样化，那么你说的是不是这个产品除了做这个租赁以外，还要作其他的产品呢？我想鲍勃里纳尔迪比我回答得还要好。在全世界，就要看你的国家监管情况是什么样的，比如说在几千年之前，在有一些国家，在韩国，他们这些金融租赁企业只能作租赁，可是现在的法律改了，现在的融资企业也可以做租赁，可以放贷，可以做信用卡，就看你有多少的注册资本。有一些国家，我不知道我对不对，在中国的租赁企业只能做租赁。如果你是一个租赁企业，在银监会是不是只能做租赁业务吗？在其他的国家他们的监管不同，一个租赁的企业可能只做这样的租赁，这个时候首先是第一个问题，依赖于你的监管环境是什么样的。如果没有监管的话，就看你的公司策略。比如说在澳大利亚，三个产品贷款，租赁和高收益的产品，在澳大利亚的租赁公司，他们只做27%是租赁。还有很多是贷款，因为贷款的增值税是更加少的，更加方便。待会儿可能还会再详细解释一下我们想说，在未来，五六年前的时候，他们改了他们的行业的名字，他们以前叫做融资协会，后来叫做设备租赁协会了。所以现在在美国，租赁公司不止是做租赁，甚至是不到公司业务的一半，那么还有一些是贷款。如果我说的不对话，鲍勃里纳尔迪可以纠正我。
提问8：我是刘英，我想问一下我们公司现在是我们的股东是厂商和地方联合成立的。我们公司现在主要是面向中小企业，还有是跟厂商的一个合作，然后我们现在跟厂商的合作，主要是厂商对租赁物的管理，我们给中小企业提供一些融资的方式，但是现在目前我们有一个问题，因为我们主要是借助厂商的管理的经验，所以我们现在主要对于我们公司来说，主要是回购和保险作为我们风险的管控。我现在想问一，对于在国外来说，有没有一些好的经验和其他的方式，能够对我们降低一些风险。因为工程机械有一些厂商，他们的经营也不是特别好，我们的设备对我们目前的管理经验来说，就没有办法做一个很好的处置，这个风险会很大。但是又不是很好的了解这个企业的追债过程，所以想知道有没有一种方式降低这个风险。就是我们如果作为这个厂商，跟厂商或合作，我们应该在哪一方面做好这个合作？
主持人：因为他以后偿债的能力，要如何把控，关于我们本公司内部的资产管理能力，如何进行很好的架构？这位朋友您是想问哪个嘉宾？先请刘总回答一下这个问题。就是说怎么控制合作方的风险，万一资金链怎么去保证。
刘小勇：其实很抱歉，因为我们不做这样的设备，所以没有什么经验。我建议还是阿曼波。
阿曼波：其实从美国的角度看，您说的是怎么样来缓解你的信用风险，有的时候我看到的，有的时候，你的设备的出售方，他们能够最好要做一个拨备，就是净资产拨备的东西。你必须要把净资产的拨备要做出来，放到负债中。比如说我每次有一百元的话，我要拿出1/4用来，然后进行作为这样的拨备。尤其是你和设备商，设备销售商要达成一个协议，比如说一百块，双方要至少拿出1/4来作为拨备。然后还要做一个残值的处理。比如说的确是有违约的可能性，那你的承租人要回收你的设备，用这种方式来减少损失的风险。
鲍勃里纳尔迪：如果我理解的是对的话。你们是不是能够从那里获得支持呢？所以说制造商是会违约是吗？
主持人：你们有一个和约，但是他们没有能力来偿还。
鲍勃里纳尔迪：你们的这个资产管理能力，是需要快快来提升的。并不是跟你开玩笑，如果你的制造商用协议条款来支持你的话，你必须要赶快把设备卖掉，来减少你的损失。
史燕平：在你的公司过程中，你有没有要求，或者请你的供应商跟你签一个合同，如果这个承租人违约了以后，你去要求供应商把这个设备回购？
鲍勃里纳尔迪：在美国这是非常普遍的做法，当然只有在这种情况下，在什么样一种情况下，我们的制造商会需要把他重新回购一下，而且是在有利可图的情况下才会做。这样重新回购，供应商有的时候也会带来一些问题。我们的确是使用一些，像阿曼波提到的，叫自动净损失的调整。如果这个制造商他认为这样的一个残值的净值比较好，那么很可能的话，他们会认为这个残值，会认为是比较高的，尤其是当一个设备的市场二收市场比较活跃，他们就会这么做。尤其是残值处置的费用是高于在市场处置的价值。
史燕平：我们的厂商在学习国外促销的过程中，学到了型，而没有学到本。其实这种现象，我知道他的问题特别带有普遍性，我们特点多的不做售后回租，基本上都是采取他们公司的经营模式。我找到一个厂商，他有客户，我来做租赁。我就让厂商来为我做担保，其实今天全场的答案应该给你一个回答，就是你从一开始，就不太对从一开始就没有注重资产的管理。而且没有注重他是一个金融的业务，而且把你的风险的管理简单的依赖了供应商。而且这个有点像次贷危急，这个是不可预期的。所以要回到根本，就是你资产的管理能力，这是最主要的，其他的回购其是是被我们学了型，而没有学到实质。
鲍勃里纳尔迪：一句话，在美国我们还有一个叫做设备商的一些程序。尤其是当你是银行背景的租赁公司的话，那你会跟设备商有一个非常好的合作，你会跟他达成一系列的协议，尤其是对设备的回购或者是残值处理。因为你的设备商他是要对他售出的设备未来的情况是要做一定程度的担保的。他会在一定的程度上对设备进行担保。否则的话，如果大不这么做的话，我们就不会帮助他去对这个设备的租赁工作，因为这个风险完全给到了出租人身上。
回答：我们很多的时候在美国的话，我们的设备商会提供回购等等方面的保障。而且我们的出租人是跟设备商达成很多的协议的，我们会在他们的担保之下才会开展这样的融资活动。而且在这个过程中，我们的设备商会协助我们大量的透彻的尽职调。而且在这个过程中，我们为什么要拉入伙，而且后期也会帮我们做很多的服务工作。很多的时候，我们在印度的时候，我们为了避免这样的风险，我们会做很多的尽职调查，而且会对信用评级对承租人的信用做一些了解。第三，我们一定会让我们的设备商做调查，同时对设备的价值进行分析。而且像我们，除了对评级以外，有的时候我们还会根据这个了解一下承租人的信用，我们对残值也会进行评估，有的时候我们很多的公司，要相信这个残值的价值，有的时候可能要高于两倍的出现的违约的价值，我们才会做这样的交易。而且有的时候，还会有一些其他的分散风险的机制。所以说，在印度的话，我们有很多不同的经验和技术。
鲍勃里纳尔迪：我们的租赁协会也会有年会，我们每年也会有大量的讨论，讨论我们的资产管理的经验。而且我们在很多的大型的美国金融租赁公司内部都有专门的部门。而且他们对于不同类别的设备的了解是很深的。他们会对设备进行相应的了解，而且会有持续的分析，会让我们更好的了解。
提问9：我来自西门子财务租赁。我们融资租赁行业竞争力，就竞争力这一块儿，包括刘小勇讲的的融资管理能力，我们作为一个租赁企业，往内部看的话我们培养这样的能力。那从客户的角度，想从刘董事长分享一下从客户的角度，什么样的竞争力对他们来说是比较有吸引力，除了价格以外，客户最看中的是什么？也希望鲍勃里纳尔迪也说一下美国的经验。
刘小勇：我想一个企业，在市场营销上你比如说我们做融资性租赁，那么和经营型租赁，都是你要给客户提供一个你在这个产品设备商的一个专业化的资产的识别能力。那么我想在国外，应该非常成熟的这些租赁公司，都可以为客户提供这样的咨询和服务，比如说我们大家都知道的像做飞机租赁，他不仅仅是给你提供一个租赁的服务，他可以给你提供一个长远的机队规划，甚至是线路规划。帮助一个公司怎么迅速完善战略，规划，形成他的资产。甚至可以帮他在他发展的过程中，对他的资产进行合理的调配。比如说退出。比如发展到一定阶段，他可以帮着他把支线飞机退出，新的飞机引进。这些东西也是你对你所租赁的资产，是不是有一个在行业里面极其突出的管理能力。
鲍勃里纳尔迪：我绝对同意刘先生的答案，你想越来越有竞争力，你必须要有非常好的服务。而且阿曼波也在他的演讲中讲到责任的问题。那么他能够特别负责任的他的客户需求点。而且，有的时候他可能把这个客户形成特别有竞争性的自己的销售能力。所以他会帮助这个客户成长起来，这是其中的一条答案。那么回到当时我在银行的时候，我们可能会有四种不同的优势，每一种我们的优势，都是可能会对客户有吸引力的。比如说我们的专业知识，我们对某种类型的，也许会对于这种资产，特别专业的知识了解，或者是很强的销售队伍，我们会有一些其他的优势，最重要的是我们对他们的建议，我们在租赁之外会有一些强大的专业咨询。我们也会帮助他们发现他们自己没有发现的东西，帮助他们了解这个产品是怎么制造出来，是怎么去使用的。然后另外，还有刚才史老师讲的，怎么样找到你的细分市场进去。
提问8：我想作为一个公司的CFO，我们怎么样来改变我们的风险，控制我们的风险。
鲍勃里纳尔迪：我想风险的管控是不同的，首先你要控制好你的融资能力，而且你要有增长的计划，你的融资是要能跟得上你的增长计划的。
提问8：现在的融资违约率很好的时候，但是你还是希望你的销售达到你的目标。
鲍勃里纳尔迪：我想说您的问题是动态的，你要知道在这个时间经济发生了什么变化，大的趋势是什么，这个经济是什么样的走向，然后要回到信用规划过程中，你要看看你现在要怎么做，你是想短时间解决掉，还是想长期上保持你做的事情你的资产的组合是怎么样的。所以，而且在很多的时候你要非常谨慎，尤其是转得不好的时候，你要不断的收集你的信用。而且，你要小心，我想金融租赁公司不像银行那么多，你如果现在50个客户，我想了解起来不是很难的，跟他们聊一聊，这并不是很难做到。
提问9：我想问两个问题，一个是因为国际会计准则现在正在修改，可能已经不能出表，要入表。这对于我们今后的融资租赁的业务，会产生什么样的影响，怎么去对待。
阿曼波：我觉得鲍勃里纳尔迪在这个问题上跟我的想法是不太一样的，我觉得这个影响很小，我觉得这个经营租赁所带来的好处是绝对要超过普通的贷款，以及融资租赁带来的好处。另外的话，我们觉得出表不出表也只是其中的一个好处。那么有的时候，你向飞机，如果我们要进行租赁的话，他真正进入表中只有27.5%，所以说不是百分之百要放进表内的。我们要真正的明白，经营型租赁会给我们带来什么，我觉得核心的东西是不会改变的。他的部分的融资属性会改变，但是很多方面是不会发生改变的。
提问：我们说的资产管理能力，除了我们公司内部来说，还包括资产如果出现问题，如何退出的问题，这个可能在中国内地的话，可能法制环境，是强对差一点，我想了解一下在美国是否对这个，承租人出现逾期的时候，出租人是不是能够不通过法院把出租品取回的问题，关于二手市场，美国是会完善一点，美国有什么样的建议？
鲍勃里纳尔迪：我觉得在美国很多时候，这个糟糕的情况会随时发生。我觉得从美国的角度，法律的角度看，我们很多时候不需要走法律程序，有的时候我们的承租人出现问题的时候，他会主动放弃资产的。而且我们出租人的话，也是很多时候通过协商的方式回收资产。大家很多时候不愿意走法院，因为司法成本在美国是很高的。在美国有很多事情根本不需要上法院，有的时候甚至可以协商来终止协议，而且不用在违约之前就可以做这个事情的。我觉得这个已经回答了你的问题。有的时候你确实要上法院的话，我们也有很多的程序要走，有的时候，美国的法律是非常保护出租人的。我们有很多的这种挽救的方式，甚至不需要判决，我们可以持合同去拿回资产，这样可以帮助我们的出租人，而且有的时候，我们还可以直接通过当地政府给承租人打一个UCC表格的东西，这个东西就可以不需要通过法庭来直接回收我们的资产。而且我们只有这个证明的话，给法官的话，这能证明这是我的资产，法官是不会任何疑义的。美国98%的情况下，都会没有任何障碍的把这个资产给收回来，我们的司法是支持的。
主持人：最后每个用一分钟总结一下陈辞。
史燕平：我觉得我突然间答案就有了，今天的研讨会质量怎么样？我觉得我们的听众的提问，特别好，大家把自己的问题提出来了。我们的嘉宾也不错。给大家澄清了我们原来头脑中的困惑。这是我们的点评。
鲍勃里纳尔迪：我想我说得够多了。
刘小勇：我跟史教授的感受是一样一样的。
阿曼波：那么我是徒有虚名，我要提醒大家不要误解在这里的事情。我们会用到很多的说法，叫做经营型租赁，资产的管理真的很重要，包括所有的成熟市场，他们也在做融资租赁，我们是怎么做融资租赁呢？我们是在增加他们的附加值，使我们的产品多样化，差异化，发挥自己的想象力，做自己的生意。怎么看评价现在的讨论，今天的互动我觉得问题是真正操作者，是在座的各位。我也非常各位积极参加讨论，谢谢大家。
史燕平：加一句，就是全世界融资租赁仍然是占统治地位。请大家在做业务的时候，了解资产，懂得资产，提升自己资产的能力。这时候即使你做得很像贷款，依然加入了你的价值，在市场，在区分赢得你的客户都有你的力量。
主持人：我觉得其实今天上午的论坛，就是高端大气上档次，下面的论坛有温馨在里面，因为在这个现场，我们不能找到严格意义上的讲述者和倾听这，每个人都是信息的发布者和倾听者，谢谢各位的参加和嘉宾的演讲，我们明天再见。
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