9月19日下午平行论坛三
余小梅：我们今天的主题，非常有挑战性的话题，我也介绍一下我自己，我是02年进入这个行业，前几年我们的租赁业，然后一直到08年，虽然我们的法没有出来，首先是一个政府的重视程度。从05年之后，我们的租赁业是在疯狂的增长，也给我们带来了问题，唯一要解决的问题，就是我们今天谈的。这样的话我们今天分析一下我们融资租赁公司，属于服务贸易企业，主要体现在融资的目的，是租赁公司的一个核心业务，资产公司的业务大小在于如何加强租赁公司的资产质量的高低，所以说全面分析租赁资产的实现、资产的合理配制、以资产的有效组合提高租赁已经成为租赁公司的重要主题。在我们探讨以前我先介绍一下与会的主要嘉宾，Caterpillar Financial Services Corporation, China常务董事，Judy Ta，柳工机械股份有限公司董事长曾光安先生，浙江汇金租赁股份有限公司董事长兼总裁俞雄伟先生，上海租赁行业综合信息服务与教育平台董事长高传义先生，还有我们中国租赁专家沙泉先生。那接下来就请Judy Tan女士演讲。
Judy Tan：大家怎么样？这几天午饭吃得怎么样？今天我先介绍一下我自己，我来自新加坡，我加入Caterpillar是10年之前，然后又搬到了美国，在美国花了六年，然后去了新加坡。我不是专家，我每天都在摸索，今天我想要分享的就是中国人民非常了不起，而且非常愿意学习，有这样一种愿意学习的精神，这个国家都会有非常长远的发展。今天组委会给我的题目是：国际租赁公司如何在中国运营，今天我要讲的有两点，首先是组合的管理，另外一个就是跟大家分享一下我们如何能够将技术知识从美国转移到中国，就是这两点，我希望今天会议之后这两点不能忘。
我们公司是全球企业，是33年之前创立的，一共有1800名员工，在超过40个国家运作，客户覆盖超过60个国家，在那些没有代表处的地方我们也提供服务，我们其实是一家属于Caterpillar集团的公司，我们帮助我们的客户、经销商，Caterpillar通过金融服务达到他们的目标。在我们公司内部有一个文化，就是我们关注客户，关注力度非常强，非常希望能够为客户提供持久专注的服务，但不管客户在中国、日本、巴西还是任何地方，每个员工都了解我们的职责就是让我们的客户在获得我们的服务之后，下次还来找我们，这就是我们的使命。就我们的金融产品来说，我们在全球范围内，产品组合非常广，经营型租赁分析销售贷款，甚至还有一些商业帐户。您可能问我什么叫商业帐户，商业帐户其实就是信用卡的服务，我们给客户让他们为自己的一些设备提供融资，这张图是我们公司运营的商业模式，我们是通过经销商来运作的，也就是说我们的客户会通过Caterpillar的经销商产生。那么从我们公司的角度来讲，作为一家金融服务公司我们每天都会跟客户联系。
文件的申请、收款客户、服务创业企业等等，我们整个过程都会跟客户沟通，在每个接触点我们都能取悦客户。这是Caterpillar中国的融资公司，我也非常有幸在3年前引领团队，他们在许多的城市都有，在北京有40个员工，投资管理的方面有自己的业务，所以我们公司是有十年经验的，十年以来我们发展自己的业务流程，并且不断地收获。今天我们在中国的运营模式有非常坚实的基础，我们也是工程售价融资租赁公司，我们的金融租赁的从业许可证是由中国商业部发布的，现在我们还在运营管理着17000个融资服务，我们每天沟通的客户也是非常强大的。外部机构许多人都认为我们是先进的企业，这是我们的全国覆盖范围。就像我说过，其中许多员工都是在中国各地工作的，这60个员工他们是区域员工，做服务，同时我有一个团队在北京做催收，而且在北京有一个客户服务中心，跟客户沟通。这是我今天主要讲的内容。
我知道大家一定都了解中国的风险了，我自己不是专家，但是我想要将我理解的风险分为三类：租赁环境的风险，新兴的市场的风险，第三个风险就是我们在中国控制风险的方式，首先，就是要了解这个法律环境，用好这个法律环境，中国的法制正在不断地健全，但是仍旧有改善的空间，我这么说是因为我们时不时会跟中国的法庭打交道，在中国的各地的法庭，我们发现这些法庭的管理会有一些区别，在一些情况下，我们就需要去跟他们解释我们租赁的业务结构。所以就需要所谓的教育客户，才能使得整个国家的方方面面都了解这个租赁行业，只有这样我们才能够进入下一个阶段。另外，我们在中国有十年的历史，我们的租赁组合变得更加健康，但尽管如此，这个行业信贷损失，这就解释了为什么在中国有新兴市场特殊的风险。另外至于资产的融资服务，我们关注的是设备融资，但是我们发现二手设备市场还有一定的完善空间，监管的力度没有像美国那么强，所以我们希望在中国这一块有更大的平台，更完善的平台，才能够促进这个二手市场的环境，并且支持我们租赁市场的发展。租赁环境的风险我们现在见证的还是，在设备融资方面都已经关闭了工程设备的租赁业务，这体现了在中国有一定的风险出现的。另外竞争环境，在2011年的时候，当时有大量的建筑设备、工程设备，销售量非常大，达到了峰值，但是没有意识到风险，所以许多的竞争对手都在买自己的设备，买得非常疯狂。从11年到现在经济放缓了，随着经济的放缓整个行业现在充斥着非常高的租赁公司。要在这个市场上成功的话，我们需要的是考虑风险，风险问题非常重要，就像你在一艘船上，这个船漏水的话就不好了，所以我们在金融租赁业务必须要重视组合的管理，我们必须要面对风险，只有这样的话我们才能够从事更多的业务。
这张PPT上是我们如何进入市场的，我们市场的竞争策略，我们有一个老友计划，这是非常重要的，有哪些客户有比较坏的信贷记录，我们会继续鼓励那些好的客户与我们继续合作，这样才能更好地合作，同时我们也有灵活的还款机制，我们的还款是非常多样化的，同时我们简化了我们的流程，我们不断在改善我们的产品，改善我们的流程。最近，我们在文件申请方面做了一些改变，客户非常喜欢，我们对客户有一个快速改善流程，我们会继续在这方面努力，因为在这方面努力的话我们会在服务方面更好地改善。同时，厂商和代理商去合作，来看一看有哪些促销项目为我们的客户服务，我们还有整理的条款，我们现在已经在香港发布的电信债来支持我们的流动性，同时我们有指向性的方案，同时有好的客户。
在挑战方面，基本上我把他们分为三类，第一是客户服务，第二是预期，第三是会场。客户服务方面，我们有一个中心，我们有一个专门的五人组成的团队，他们会接受我们客户的电话咨询，我们有一个很大的计划，同时我们有一个再现的查询信息，他们可以登陆我们的网站来看余额，还有帐户的信息等等。最后，当我们和客户进行交流的话，我们会找出他们需要什么，他们是否需要我们的帮助，可能他们面对雨季，所以在设备的租赁方面有一些问题，无论他们有什么问题我们都会继续合作，来给他们足够的时间来还款，以这样一种方法我们才能够促进客户的忠诚度，客户才能不断地为我们提供服务。在催收方面，这是一个有趣的环节，现在图上是我们的催收流程和方法，在这个方面我们都进行了一些关注，我们有专门的现场催收员，同时我们也运用法律手段进行催收，我们在法律方面也进展得非常好，我们经常与不同的法庭打交道，所以在这方面很好。现在这个图是我们全国的催收覆盖的情况。
我们有60个场地催收员以及40个催收办公室，我们不仅要让客户还钱，而是与他们对话和交流，如果我们能够告诉客户他们需要什么帮助，而且也能判定他们是善意的而不是恶意的，我们就会修改一些方法，对他们进行帮助。当然我们也会借助科技的力量来进行催收，比如说运用网站，这个网站对于我们来说是一个非常方便的工具，不仅营销，同时追踪我们的一些信息，同时我们有GPS全球定位系统，追踪我们的设备，图上就是我们总体的催收模式。我们与其他的中国的设备公司建立了关系，我们会向他们寻求帮助，同时，我们也与一些其他的公司建立了合作关系，我们也对他们进行了培训，告诉他们如何进行设备的回收而不影响我们行业的基本规范，我们有稳健的法律体系支撑，在中国地区我们有60—70个公司对我们帮助，在我们需要法律帮助的时候，他们就会帮助，不管在那个省市。
再来看一下我们全球化的流程，我们想强调几点，左边的就是我们在美国总部的一些流程，比如说风险管理，同时有一些分销渠道，我们的信息系统对我们进行了支撑，比如说我刚才提出的网站，同时我们的质量来改善我们的管理。我们也有一个营销中心来帮助我们看一看应该采取何种方式进入市场，我们有不同的流程和渠道，这些都是在美国总部的渠道，当然在北京也有开展业务，他们希望把这样的流程从美国转移到中国，这也是全球化的一个转移，这就是我们的发展之路。我们是永远不会停歇的，我们会持续地进行改善。
我来谈谈客户的经验，我一开始就谈到了这一点，我们非常重视客户的忠诚度，我们与客户的交流有各种的计划，来帮助我们的员工来了解我们的客户，帮助我们的客户，服务我们的客户，我们希望聆听他们的心声，我们希望了解我们在哪些方面做得好，哪些方面做得不好，所以我们每年都需要进步。专业非常重要，我们希望他们成为专业化的销售团队，我们的销售经理有专门的知识，他们也在不断地磨炼自己的销售技巧，我们每年都会进行重新培训来保证我们的销售团队是专业化的，我们如何更好的与客户沟通，建立良好的关系，来进行专业化的销售活动。一年前我们开展的风险控制的工作，其实跟我们训练销售团队差不多，风险控制方面既包括对他们进行培训，同时让他们在作出决策方面作出更好的决定等等。
这张图是我们如何保证客户的忠诚度，因为我们希望客户真正地跟我们进行良好的合作，因为客户是我们的资金来源，我们需要再接再励。看到客户对我们的服务真正满意的时候，我们也是感到非常的心满意足。那么在场的观众有没有问题要问我，欢迎大家提问，今天非常高兴和大家分享。希望在讨论阶段更好的讨论。谢谢。
余小梅：我们从字意上了解，你们会见到他们管理体系细化到什么程度，他们有今天的成果是他的上游他的下游他的中游，他完完全全的整个体系全部建立。我真的不知道我们的企业做的什么租赁，咱们现在不说实物租赁，Caterpillar他的公司是17名，去年一下是第一名了。市场下行的时候人家的业务在蒸蒸日上，所以有很多东西，大家真的感受不到，而且最主要的一点人家的总部每天在研究的是什么，管理，人才的教育。我到你们的教育中心的去考察的时候，非常的震撼，他的所有的教育中心是授权的。但他授权的时候，每一个讲师还要进行深造，是700个小时，他每年在不断地推出，我们国内企业会有这个投入吗？特别是刚才Judy Tan谈的几个问题，我们现在的企业一谈到法律问题的时候，我们有问题我们在想怎么去解决，包括我们的税务部门都要积极地配合去沟通。然后还有一个租赁的竞争环境，没有人愿意去碰，我们在讲资产管理的时候，我觉得特滑稽的事情，旧货大家把它变成一代、二代产品，我们所有的产品都是一个交易，最后来定税，到税的时候怎么去谈，我们创新的时候有点太创新了，这个东西实在让人无法理解，另外这个竞争环境是我们最突出的问题，每一平方公里有多少设备，我们国家的饱和度是多少，市场的销量需求，同时这个东西要买给谁去。所以我希望你们大家真的从她的每一个字意里去看到他后边去，所以感谢Judy ，接下来我们有请柳工机械股份有限公司董事长。
曾光安：我今天是来学习的，Judy 把国外介绍给了我，中国的租赁学习非常快。柳工总部座落在世界上中国最漂亮的城市柳州。这个柳州有一句话，名言桂林山水甲天下，柳州山水甲桂林。柳工是什么样的企业，柳工作为中国一个50多年的老的国有企业不断地发展。我们的历史，柳工从上海搬到柳州，当时是荒山野岭，现在是工业城市，当然这里面有一个历史，跟我也密切相关。我们柳工与喀什有一个技术合作，柳工是最好的企业，因为我们在全球100个国家。2000年，把柳工评选为中国的十大，我们在国外也做了一次，如果从数量上讲我们柳工是可以排到全球老大，也是我们柳工66年制造的产品。那么其他产品我就不再说了。我们还有一项非常核心业务中国第一，世界第三，中国的大部份料都是我们柳工下面的一个品牌，我们与全球最大的还有一个设备合资企业，所以大家看来柳工是一个为客户提供社会全面掌控的企业，柳工的产品现在最高的可以在海拔6000米，最远的可以在南极的中山站和长城站，在机械设备，当然我们有工程，行业乃至环全球品牌里我们有，包括我们在印度的，我们在欧南收购的，中国人在波兰最大的投资，也是波兰最大的一个是我们收购的企业。
柳工集团是我们柳工股份公司，就是上市21年中国基本上比较受人尊重的企业。我当时为什么搞租赁？因为Caterpillar在中国搞租赁，我们第一反应这个事情必须马上办，所以我们三四年的思考，我们派了三个人到北京，我给你8个亿把租赁搞起来，现在打造了一个团队，从开始租赁到现在也没有说你们挣不到钱。我们是不断的学习和探索的过程。那么中鸿租赁主要重点是我们柳工的企业，他业务发展也是波澜起伏的。虽然我们的流程没有Judy 他们的那么细，风险的重视中国人有中国人的办法，柳工最强大的是，我们将近一万人的员工和网点遍布中国，风险控制上面整体上比我们其他的一些甚至外资企业好，这样成本越低。
我想今年很多企业来是在探索和学习，金融租赁如何在市场中找到自己的风险管理体系和资产管理。他的业务比我们的商务，金融租赁是一个准租赁信息，他可以做一些银行的业务，具体的也是他的优势。劣势是不能越雷池一步，所以我们在2003年柳工第一个全球化的目标，11年之后我们在全球可以销售。所以我们的融资租赁在下一步如何，闪的地方就是我们柳工的市场。绝大多数国家融资发展比中国快，甚至印度中南亚，那么柳工怎么做，开始都是代理商和当地的人，随着我们在很多重要的国家销售的提升，以及融资提出的高的风险，盈利要求等等，我们竞争力受到一些制约。柳工下一步是在海外怎么做，我们在北美的融资公司，因为美国是最直属的市场，也是最成熟的融资市场，而且他有很多过程可以学习，所以我们在美国做。外包给一个成熟的，规避客户风险，去年我们也花了一年多时间，其他国家和地区我们也在探索。当然作为柳工来说，我们有自己独资的合资的长期合作的融资体系。
关于问题，我想我们在法律上面，税法方面，但是各个理解的是不一样的，有路面形式的有非路面形式的规则不一样，所以说比较痛苦。第二个我认为中国现在面临着一个新的风险，融资租赁的整体的行业，作为柳工我可以告诉大家，如果市场没有大风险，这个风险非常有限，现在有中央批的，银监会批的这些企业蜂拥而至。我们柳工现在设备回收，挖掘机行业的外资品牌平均下来大概20%到30%，就是在修理这些问题，修理不好的先完蛋。另外我们在创新方面，特别是现在各级地方，他们对租赁的理解是什么，他不知道怎么进行这个业务，落后地区是比较糟糕的。基本的融资渠道，比如说Caterpillar有他的天然优势，这个竞争不在一个平台，这就是跨国企业，我讲话有点直，Judy 原谅。包括各个地方政府，特别是如何去学习新内容，包括我们的专业人才，我们柳工中鸿租赁他是个培训学校，我们在这里当然找人才也容易，整体上讲融资租赁人才特别是金融远远没有达到国外的体系，优秀企业的，包括我们客户对融资的理解。最后我认为，为我们的行业的生存发展，为我们一系列的政策有效的制定，更重要的是长期可持续发展的盈利，风险可控，谢谢大家我们也欢迎大家多合作多交流。
俞雄伟：大家下午好，刚才Judy 跟曾总讲了很多方面，因为这个课题很大，所以我想第一个是介绍一个案例，共享一个书，另外再讲几个想法。
共享一个案例，这个是几年以前国外的一个专门做IT的专家邀请我到一个公司去营销他们的租赁，他们在介绍的时候说，他们租赁公司可以做一些什么样的东西，一个是可以统一采购，统一采购一说起来大家很理解，他这样做他的社会成本很低的，维护保养和更新，第三个可以提供远程，第四他们拥有强大的数据模型。就像Caterpillar在介绍的时候，他们在合同结束的时候会推出，大概接受的成本怎么样，大概租赁的客户是哪些，租赁的跟购买的，做了一些生动的比较，所以从这样的一些做法体现了他们在做租赁的时候擅长管理中的客服。我们现在大部分在做的是资金定价。另外一个他们提供了他们的竞争能力，其他是很难模仿的，最起码我是做不到的。
介绍一本书，就是资产销售管理如何如何提高，01年去美国学习租赁的时候上了10天的课，但是很遗憾时间关系来不及了，之后的组合管理内容没上，我看了这本书以后对我是一个补课。现在租赁是一个舶来品，这是我看到的比较好的书籍所以推荐给大家。设备价值，建元价值，税收风险及其组合全部量化，但是我们在实践中缺乏数据积累和数据来源，所以不能简单的照办。我们现在大部分的是融资租赁。这是我当时看完这本书的时候写的体会，这本书一共12章，里面对租赁是这么描写的，第四是通过财务机构可以进一步提高租赁的价值，所以这样的定义来说我们可以理解。我们进行租赁，他讲决定租金的五个因素，一是设备的当前价值，第二是平时租金的可能性，可带来的价值，第四需要的费用，可能导致的损失，所以我们从这里边看，第一和第三基本上是谈信用风险。讲第三个是跟税收有关，总体来看更多的是看租赁物的价值，是市场定价。租赁的信息流是这么来看，他是从购买的成本租金、税前的现金流等等来分开来算这个信息流量。最后一个就是后边一栏，是建元价值，所需要的数字，他这样一个分析，影响设备将来价值的因素。这个有很多是我们了解的，比如说，电脑的出现，印刷相应的减少了，其他方面可能会增多，设备代表影响了。第三是价格变动，政治因素，刚才也提到了，有个国家的核电限制发展了，所以核电就下降了。另外一个是租赁的本身，设备对租赁的判断，出租人的历史记录和数据，设备的价值曲线。第三个是租赁设备在承租人处的使用情况，比例和使用程度在美国比较好，他可以见到人家的数据，还有很多动态的公开的元素你可以查得到，关于信用风险，都会发布有关违约的数据，承租人所在的行业分类。信用评估的波形通常有四种模型，信用指标不仅关注违约概率，同时也关注回收额，资产方面的信息。这个是讲风险定价的路径，他是运用设备风险，信用迁移和违约来进行定价，我们现在基本上没有这么做。灰色的部分是这个估计的数字。再讲税收风险，美国在过去的56年里，联邦的变化是相对来说，他们比较关注。我们在这边所得税款不太多，使得税收的限制大大降低，这就是租赁的好处。书中直接出了可以量化的类型，一种是早期买断，用指定的时候制订的价格，第二是购买，第三个是有固定资金有价格形式。现在我们做的简单，所以这个也是一个差距。
这个是合约租赁的利润，你看表格里比较少，信用设备方面的利润分成三方面进行计算，税务利润是在某些年里。这本书里介绍了杠杆租赁，也提到了市场租赁形式，不同的租赁形式税收对他的影响是不同的。通过不同的组合，在某些年是不一样的，拆开以后有很多好的目的，卖给不同需求的，把租赁合约卖给他，满足客户的需要，给客户分析可以做的事情。租赁资产组合风险和收益，租赁资产组合模型的目的，对整个租赁，存在的风险在于计算，从而对租赁的知识、操作进行指导，确定租赁资产与每个租赁资产相对应的，相应的措施来指导，第三个针对租赁资产综合进行评价和分析，第四个根据不同租赁组合的差异，通过不同设备类型所产生的效应正确的指导，也就是哪些方面少投一点，单独租赁市场进行。第六个租赁资产整个生命周期，上述方面综合考虑，通过这样的一些设计可以降低再融资的成本，第二个可以增加租赁的收益，可以衡量进一步优化组合。
租赁市场组合的基本原则，第一个是长期盈利风险的关系，第二个是出租人需要了解租赁交易整个生命周期，这样的租赁能够带来更多的利润水平，需要了解租赁，并对其进行量化考核。这样他会清楚地知道要买哪种租赁和撤哪些租赁。第四就是每一份租出人都应该在两个市场上进行出售或者是纳入自己的组合，或者是投资的市场有资金，制订租赁市场组合需要依靠一个团队，主要是通过计算平衡，在这一方面，我们所有的租赁公司不能说没做，大部分公司没做。美国的公司是不是做得很好这个不知道，这个要请Judy。最后有关资产管理方面的，第一就租赁业务，从以法人信用为主，逐步发展为更多的设备，更好地体现其他金融产品的差异化。第二是租赁逐步发展为更多的盈利模式，从以理财为主，价值带来收益，实体经济的联系更加紧密，而不是简单地资金提供，风险提供。我们现在大部分公司是以第二阶段、第三阶段为主，逐步发展为第五、第六并重的阶段。未来再融资的手段不断地改变，目前的应收的租赁资产的价值将被重新发现，有可能会被分别发挥，不同的融资中的再融资，我国的融资市场更加的紧密，同时银行信托基金保险之间的合作也会更加的紧密，通过资金的实现，租赁市场的最后一点是项目走向项目，不到之处请大家指正，谢谢。
高传义：谢谢余总，各位嘉宾下午好。我要讲的这个话题可能和刚才讲的不完全一致，没有局限在资产和资产交易里面，因为我的身份比较多，又有租赁协会又有租赁平台，又有租赁公司，因为在各个方面都有做，机会很难得。我们专门动员了租赁平台加上十几个小伙子，忙了两个多月的时间给大家提供了一个大餐，这个大餐实际上是在中国的市场上没有做过的一件事，我们是基于上海租赁业，上海的租赁基本上是一直走在中国前端的，一直保持一个快速的增长。到3月底的时候，这么多的公司都在做什么，这个过程中有什么样的经验，有什么样的体会，我们围绕这个来展开，所以题目就叫繁荣与未来。跟大家分享的有四个方面，第一是现在中国租赁市场是什么样子，第二个环境的变迁，从政策的驱动回归到实体的需求，第三我们做一些对表分析，因为对表分析有很多好企业，也有没有做业务的企业，他们的数字比一比，可能会有一些启发，所以在新格局下怎么提升，最后我们怎么做一些服务，怎么创新，可以拿来的服务。
首先可以看一下市场规模，这个图表，左边的这个是我们的总体规模，资产规模，右边是公司数量。总体规模大家可以看到从2001年的时候这些数字应该都是比较准确的，后面告诉大家怎么调研来的。这是到8月底，基本上可以说是实现了一个跨越式的增长，整个过程中上海保持在中国市场占了四分之一。那么主要的几个方面的统计，公司的数量，从业的人数，注册资本，大家可以看的到，金融租赁公司，灰红色的代表内租赁。金融租赁公司很小，但是注册资本很大，整个市场格局可以了解一下，从业人员刚才说了一万人。这个是关于资产规模的分布，这个资产规模分布很有意思，是一个典型的金字塔，这个五百亿规模，上海总共有三家，50亿以上的3家，两个亿以下的包括两个亿的这么大一块。这里边数字可以分解一下，那么这300家什么情况，没有开展业务的。没有联系到的有80多家，已经开展业务的有79家，这个数大家可以算得出来是什么情况。所以不要一听说全国是多么的吓人，这一看就看出来真正没开展业务的，这是实际情况，有的地方比这还严重。显著的分化是很明显的，有好的有不好的，那么再打开仔细分一下，从大额合同小额合同中额合同分，从西方里边统计比较多。不一样的分法，这个分法在上海可以找到一个明确的，中额的占56%，大额占45%，这里头行业其实很有价值，总共大概有28个行业，我们大概统计过的，哪个公司去的哪个行业，以前有的和最新发现的都有。我们这里资金的投向是28个领域，新增方向包括电子数码，消费品市场，中额的娱乐文化也有，农业，新能源业，商业地产，高端专业，这些东西都是近两年才有的领域，所以还是有一点点启发的。在其他方面有类似的方向，这个是再划分一下，这里头占比最多的是什么，各类资产从这里开始，基础设施，工业，教育，医疗，商务车，乘用车，还有其他，所以这个统计应该说还是给大家一些启发的。现在租赁公司都在做业务，都在做什么，哪快多，哪块少，我们看数出来了，基础设施是最高的。股东方向还有一个关联度的问题，全行业的租赁业务和股东方向之间有没有关联，股东投资干的是什么，这两个之间有没有关系，大概是多少，强关联性的弱关联只是1：2，基础设施这块是最大，我们再细分一下，基础设施类的，强关联的占22%，弱关联的77%，原来不是干基础设施的，只有少量的干这个。
市场格局之下，有了数字看目前的情况，从环境的变迁我们去分析。首先，回顾一下历史，我们认为从2008年开始租赁产业快速增长，有发达国家的经济危机影响，也有中国的由于经济危机的刺激计划，4万亿信贷的带动，资金的需求的变动，是一个很强的过程，有很大的启发性。这个图统计了数量是五万亿到十万亿，从09年开始下降，维持了一段时间又上升，增速是百分百，一下子降负的。而这个启示之下，因为我是把这块主要分析社会资本进行基础设施建设领域来讨论，地方政府的来源75%是贷款，融资当然还包括其他一些发行的各类债券，2013年银行的贷款的部分明显地缩小，变成57%，债券增大，租赁和其他一些设施增长，这个就可以看得出来地方政府的投资对租赁的依赖以及租赁业务进入到地方的债务，它的过程的占比。所以我们说，现在融资租赁和资产的关系，基础设施类的关系，这里面我们把有关的LO回报率在行业里做了一些统计，有四根柱子，达到19%的，就是资产的分布，L超过10%以上的，总资产占到19%，5到10的占到19%，1到5的占到56%，小余等于1%的L资产在整个租赁占36%。这就是市场的状况，就这么一块赚钱的，后面的很多跟这个有关系，这里最主要的东西在哪，大家可以看得出来，我们会比较注重在这一块分析。关于基础设施类，回报显然是不太高的，我们看到了一个显著的变化，国务院的几个最新的文件，明显地说明了一个问题，关于2014年对于地方债务的问题，分门别类地要纳入预算管理，综合的报告制度，然后对它的预警约束，化解地方的债务风险，这个过程中，建立与地方政府的举债融资机制，我们要开明暗道这是一个趋势，将来下一步基础设施类的融资项目是很有可能不太持续下去的，我建议大家可以转行的问题。关于这个基础设施的问题，下面再跟大家分享一下整个过程，从2013年下半年开始，几项比较明显的表现出来的提示，我们看好融资租赁，我们觉得融资租赁是好事情，信号和措施。首先第一个，自贸区不用说了，大家对这个很熟悉了，供应租赁，13年的11月底，调研在天津，说到了融资租赁，在我国是一个新高地，这块国家要培育这样的一个发展模式，接着国务院发了108号文，鼓励社会资本，这个还不知道怎么弄，接着国务院常务会议专门提到了，生产线这些设备的融资租赁，2014年的文，国务院关于加快发展生产性服务业，这样一个指导意见，专门把融资列入了重点发展的第三业务，融资法律等等方面，做了大量的指导鼓励融资租赁企业支持中小企业发展，这样一系列的政策，预示着中央是鼓励我们融资业发展的，但是鼓励你去实体经济，鼓励去中小企业，在这样一种情况我们看到的发展的方向，我们从资金从信用从法律的角度，简单整理了一些案例，整理了一些政策，想说明什么，随着社会认知度的提高，融资的环境将会得到改善，将会带来一个很好的发展机遇。
在这样一个大环境下，我们来推出一个标杆的对比和启示，首先第一跟大家汇报一下标杆企业的分布情况，就是我们刚才提过的那一部分L总资产占10%的企业，我们把它做指标，和美国的行业平均做一些对比，看一下我们在哪，听说，我们的标杆企业主要的资产分布在这，那部分多，那一部分少，包括医疗，工业装备，教育汽车，印刷新能源以及航空航运，大概这些领域，这里面看出什么，基本上每年基础设施，刚才的25%在这里不见了，说明这些标杆企业没干这些活，那么与此同时，美国是多少，是16.3，我们的行业平均，在这里，还有很多的发展空间。所以这块我们可以得出一个简单的结论，最起码他们是紧紧围绕实体经济的需求，他们在做收益率最高，营业情况最好，最感觉安全的方向。第二段话，对这样的成功企业，他们在哪方面有自己成功的诀窍，他们的核心竞争力是什么，大概分了四个方面，一个专业化，一个高素质人才，一个准确的战略定位，讲到这个好的企业的能力，我基本上看到了大概也是这些，特别是融资能力，准确的战略，我们后面会一个一个讲。现在说到，关于客户，标杆企业它的专业化是从哪里体现的，我们的行业是关注了三年以上，我们都会仔细地跟踪它，调研、发现它的规律。远东租赁比较容易拿来做例子，年报的例子是公开的，到2013年累计的是一万个客户，换句话说，它一年，365天咱们除一下。它还有良好的风险控制，这个事刚才几位老总特别是Judy、曾总都提到了，要有风险控制能力。我们说中小单子的项目评估可以用速度来做比较，平均我们签一个单子之前，他的内部评估的速度是，我们的标杆企业大概是21天，与此同时我们美国的同行平均是3.4天，这个差距来源于我们的数据积累，来源于我们的信息系统，来源于公开的资料，包括对行业的分析，这是有过程的，我们希望时间缩短。第二坏账率的比较，远东从2008年到2014年这么五六年的时间里，2%不到，竟然降在了0.5%里面。大家可以看到前面是每年在签5000多一份，他的转换是一个很好的数字，说明他风控能力是很强的。这条横线可以看的出来，实实在在的说，我们有很多东西要学，我们从上海的角度我们拿到了这样数字，这是关于专业化，其实还有很多的。第二条融资能力，是大家非常关注的，我们在跟很多企业对接的时候，几乎是290家的企业，第一件事都是融资，就这个事，我们来看一看，对对表，然后我们怎么找到这一些方面。我们这里说的标杆企业，基本上是超过10%的企业，换句话说靠银行靠其他方式融资业务是比较大，这个速度我需要一笔贷款大概是多长时间，大概是3个月，好企业平均一个月。下面是资本金的使用，用资本金的部分，我们说的资金来源的安排用资本金的部分，标杆是3%，行业平均是41%，用银行贷款的普通企业是53%，还有那么一点4%是股东贷款去解决，很多家好企业用了这些手段，而行业内的标杆是从这儿来的，信托贷款PTOP的项目融资，把这些项目算起来是19%，我觉得这块未来会增加，很多的手段慢慢用到大家的身上了，这是一个非常好的现场，我们在做的这个融资平台也在用这个方式。这也是我们曾经看过一个数字，美国的租赁公司曾经在最低的时候，整个的最租赁业务只有19%的靠银行贷款，剩下的81%的资金都不是从银行拿的钱，我们不能理解，不找银行找谁？在这里。慢慢的以后我们都会有这样的手段，这是我们未来的方向，关于资金的事不说了，关于高素质人才，小朋友给我们画这个表的时候做了一个有意思的图表，我们在行业内有数字，我们按照租赁公司的人均管理规模，我们画了他们竟然可以很好地合到一起。大家可以理解，应该确实是这样的。一个人管理的资产是七千万，人均收入贡献可以达到330万，所以大家可以看得到这样的一个，很典型的说明问题，好企业就是好企业，每个人管的资产也多，每个人贡献也大，这些人在那里，13%的公司，在全行业的总数的公司，拥有了我们全行业的人才。这就是我们从上海的租赁行业的体会，所以这个过程当中我们自己感觉到，你有这样一个人才队伍，有这样一个机制，你必然可以拿到这个东西，包括实力很强的，包括这个企业需要一个进取的企业文化，全职业生涯的培养模式，标准化的培养体系，从这些好企业当中牵涉到人的问题的时候拿出来的统计，所以大家照这个目标去想想办法，进取而快乐的企业文化，这个让我很不快乐了，我就真的想走了，等我快乐了，我就想我为这个公司做很多的事情，我这个体会相信很多人都理解。围绕着战略，我们上海培训班上我是一门课讲的，我们拿到了一个关于行业里的，战略的清晰度，能不能做到这个是作为企业价值和这些高收益的公司普遍具有的特征，所以大家想做一个好公司的话从战略的角度一定要想明白，在产品的开发，以及包括人员在财务风险的控制上，都会有良好的体现，很好的收益回报，所以这个包括的内容，战略的清晰度的占多少，我们调研过程中好企业基本上战略清晰的，占25%，而更多的75%，四分之三的公司都不太清楚往哪里走，应该发展什么，在这方面还有很多的缺陷，我觉得我们去正视它，努力地去改进它，我们去提高这就可以了。
最后我再做一个小广告，我们是一个模式创新的教育平台，这个平台是在上海市。网站内容。我们的目标就是叫创新创造价值，这个网站里面有专业的租赁服务平台，我们也去找一些好项目，去找一些好的人才来挂牌到我这里来，有和金融机构的合作，有自己形象的展示，要想求职可以到我这里来，要想招聘可以到这里来，把想法都拿来，我们建立租赁业共享机制的平台，这是我们微信的二维码，找时间看一看，每天定期跟大家汇报分享行业的最新的动态，最新的消息，包括一些风险提示，而且我们有3000多人的EDM，小朋友们这个过程中搞了很多很多的活动，其中提供了2000多条的原创的咨询，我很多人都知道这个沙龙，每个月的礼拜三的晚上6点30，所以人家给每期的沙龙，都会每月都有这样的活动，我们针对的都是行业问题，我们讲过，跨境融资我们讲过租赁和保险之间的关系，我们讲过行业的最新发展趋势，比如说汽车租赁，医疗租赁我们都拿这个做专题开展对话，我们有各式各样的培训班等等一系列的活动，累计培训的已经超过了1000人。然后我们有自己的年度发展报告，今年我在这里发布的信息，刚才的那些数据包括我们在网站上发布的都是2014年年度数据报告，这个是实实在在说，花了很多的功夫，调研了及几百家的公司，所有的资料。我们的数据是组织了30多人的研究队伍，进行了逐一的调研，还是有实实在在的含金量的，版权所有，大家注意。基本上我要讲的就这些，很愿意跟大家有共享的机会，谢谢。
余小梅：在这上头投入了不少精力，所以我想刚才都讲了，接下来，有提问。
提问：高总你好，我们服务的客户是在上海，他是中国的民营企业进行海外投资，有矿产这个家业就来问我们，租赁公司希望提供的融资服务，现在我看到的问题，我们可能寻找的，与客户厂商也可能是国内的国际的，客户是中国的，设备会运到国外，怎么跟相关的银行去进行融资架构。第二个问题，Caterpillar企业战略会有调整，有产业要收缩，设备已经到海外去了，海外是不是有二手市场把这个做完。
高传义：实际上你说的这个叫跨境租赁，承租人在国内，租赁公司在国外，也叫租赁，从监管的角度来讲是不同的。是大家走出去，很希望大家带着美元出去，带着设备出去，形成一个中国的债权，这样的买卖从外国来讲比较容易一点，反过来是有等级监管的，而且有严格的监管，所以真正做起来，里面的风险还是有的，而且还是挺大的，因为你不太了解政策，法律随时的变化，所以我个人觉得这个事挺危险的。当然也看什么企业，什么行业，包括你去的非洲还是美洲，这个可能得私聊。下面可以打我的电话，可以慢慢再说。另外一个，就是你刚才说的，关于二手的事，国外的二手的市场确实我研究的不多，可能也看是什么行业，我知道我们的企业当中，特别是工程机械这一块，像三一、中联都在国外设立了我们自己的租赁公司，去找到二手处理的方案是有的，其他的东西可能要看大小，汽车我也见过。其中一次去委内瑞拉，竟然看到了自己的产品。奇瑞放在中间，旁边是宝马和奔驰。谢谢。
余小梅：我们的课题比较特殊，我觉得大家听的比较投入，机会很难得。接下来我们进入到互动话题。接下来我们想继续深入进去，还有我们Judy要赶飞机，现在我们有请我们的嘉宾。
有请我们的Judy，俞雄伟，上海综合服务中心高传义先生，我们中国租赁的专家沙泉老师，我们柳工企业的曾光安先生，这次我们对话，我刚才也讨论了一下，有五个话题。我们大家也可以随时随地的提出问题，我们嘉宾从不同的角度去提出问题，一个是资产管理与风险管控相关要素，第二个是国内外融资公司采取的降低风险的措施有哪些，第三个是国内不良资产处置面临哪些问题以及如何更好地处置不良资产，第四是租赁资产转让对融资租赁公司资产管理和风险管控的意义以及当前的探索。
Judy Tan：第一个问题我们如何去资产管理与风险管控，从全球我们会研究不同国家的情况，在中国这边，我们怎么管理呢，基本上来讲，我们和客户拉近距离，首先要了解客户。然后以此为起点来控制资产，从信贷角度来讲，当客户申请的时候，我们会关注我们会通过DD来确保在我们的综合当中吸收哪些非常健康的业务来进行。
2：杠杆的首先是要就是要接近资产的审查，这个是非常关键的。
余小梅：Judy 我还是问你一个问题，资产管理有两大部分，一个是二级市场，一块是资产变化，一块是现在我们从资产管理过程当中，面临的最大的挑战是什么？
Judy Tan：好知道了，您的问题，我要重复一遍有两种设备，一个是二手的，另外是对冲的第二种，用来做保值的设备我们做的并不多，但是我会涉及二手的设备，从我们的角度来看我们会为新设备进行融资，也会收回设备，我们要有办法把他重新释放到市场上，我们会利用经销商的网络，经销商会从我们这边买，也会有个天数来决定我们是不是通过某一个经销商，如果这个经销商不买的话，我们就会让所有的竞标，但是现在我们大多数的竞标不会发生，因为大大多数会从海外来的。
翻译：如果设备出现问题的时候，他们会跟经销商取得联系，这个时候他们就开始准备处理二手的，经销商去处理这个二手设备。
这个二手设备市场对我们来说还没有准备好，将二手设备直接提供给客户，但是我们会为经销商提供一些经营型租赁，因为经销商的风险跟客户的风险是不一样的。在会计角度，我们不能够遵循美国的法则，所以我们在美国这边也是获得了一些指导，但是通常来说，我们必须要符合国际的标准，在本地，也是会有一些自己独特的标准，也是要符合。我不知道有没有回答您的问题。
翻译：在中国基本上他们给经销商，确保整个全球的业务是符合标准。在中国这边会按照中国的情况去处理。
Judy Tan：观众再问一个问题？
提问：我想问一下做不做
Judy Tan：做的，自从改革之后有很多东西都不清楚，有一次我们花了很多时间，去应对这个问题，跟社会组织合作，然后找到一个办法去记录我们的设备回租，但是在一些情况下我们必须要跟不同的社会去打交道，我必须要让我的税务会计员去跟他们解释，我们的结构是怎么样的，他们就会推荐我们去一个标准，所以在不同的省份会有不同的情况，在未来，我们会扩展这些业务，扩展这些不同的，我们希望了解这些社会回租的情况。
提问：贵公司在做风险的时候，是公司自己开发的，还是专业的公司来做测量，违约概率。
Judy Tan：很好的问题，您问的是，我们这个是怎么做的，我们有穆迪模型，穆迪会有一个应用系统，然后根据我们客户的情况，将细节收入到这个系统，会给出一个1到10的评级，依次做指导，帮助我们衡量组合是多么健康，根据这个办法，我们也能够决定我们要集齐多少的整合金。
翻译：他们是穆迪合作的，从1到10，1是最好的，10是最差的。根据这个分级来做。
Judy Tan：我们确实有这个项目，我们的员工会做这个系统，我们会将我们的PD的项目最后报告会告诉我们客户的这一个，水平在哪个地方。非常不好意思，我现在必须要离开会场，因为我要赶飞机，如果任何观众有问题，我很愿意接大家的电话，大家都有我的手机号吧。
余小梅：再次感谢，Judy 的演讲，也祝你一路平安。
那接下来因为Judy 赶时间，现在开始正式进入交流，我想问沙泉老师一个问题，我们现在资产管理风险保护相关要素是什么？
沙泉：首先我觉得很高兴有机会来讨论资产管理这个事情，而且今天这个会场人也特别多，这和当前的形式有很大的变化，刚才也已经说了，在咱们国家改革的情况下，咱们经济走下坡路的情况下，我们做信贷要做真租赁发展，这些范围都是今天上午讲的，都是一样的。但是呢，现在就是我们谈到这个资产管理，到底是怎么个资产管理，在我看来现在有好多所谓的资产管理，应该是个信贷资产管理，就包括租赁资产这个证券化，我觉得也实际上是一个租赁债权信贷化的问题，所以现在的话我想你要讲租赁市场管理，首先要了解租赁的本质，根据俞总在市场上也讲，租赁是以融物的方式，来达到融资的目的。这个过程为什么要这么做，这个是租赁的本身的特性，我们将资产管理要从这方面讲，这个租赁物我收回来我变现了能不能弥补债权的损失，我要进行交易，把债权交易出去了，那我们的物权呢，我的物权是不是也交易出去了，我想我们融资租赁资产管理一定是首先是物其次才有债的问题。就是从最近的融资租赁司法解释，我们也都可以看到从头到尾讲的都是物不是债。所以我们媒体记者不少，租赁公司也不少，我们在报道租赁这块，我们觉得应该是一个物为核心的，正因为有个物所以我们要讲一个专业化，就要强调物的特性，比如说，我们的风险管理还是评估也好，印刷设备来说，他们行业是一个加工行业，他们有经验的就知道，你这个印刷滚筒转一圈就是人民币8毫，我看你转了多少圈我就知道你赚了多少钱，他一定是点简单化，对这个物的专业化的属性。高总讲的比较多，他已经干了20年了，所以他谦虚了，俞总是更不用说了，因为我们都是金融租赁公司的，但是就是当年，可以说，都不无敬业，但是唯一他们的公司专门做中小企业，所以你说什么叫资产管理，他们的公司首先从结构上，人家的客户就是中小企业。但是他的结构也是31。就是说咱们的厂商也在，俞总也和他们讨论，为什么请厂商来，就是说也想请厂商承担一些责任，我们融资租赁是为厂商销售提供第三方服务，厂商这一年有一个保障，所以这个保障最主要的是一个物，我们一直在说，二手市场，实际上我了解，不光是中国，外国的二手市场也都不是很健全的。所以，现在怎么办，我们有很多的希望都是要把一部分，要把这个负担要压在厂商身上，同时对厂商也有一些要求，比如说我们的GPS，不光是一个定位的问题，他还能了解他的工作情况，还有健康情况，也就是说他们的完好率，完好率的这个情况，所以就说，这是一方面，有些方面GPS，但是我也跟厂商提供一些建议，比如说用这个信用炸弹的方式，现在我们一说炸弹就恐怖，我们家的电表，你必须拿钱买卡，然后再插到电箱里去，你不输钱就自动停机，所以要想快速的发展，必须要有金融的手段。金融的手段要想让金融机构为你服务，那你就要做一些为金融机构服务的事，但是不管怎么说，仅凭厂商一纸空文来承诺什么，这个是没有用的，我们做租赁的是要有真金白银，这样才是有效的。所以这个厂商回购，我们金融租赁公司就必须精，这时候我只接受你债权回购，也就是说，我对你厂商做了租赁了，但是承租人要还不了钱，你厂商要还我这个钱。所以呢，这样就弥补了二手市场不足的问题，这个厂商也是比较有信用的。所以总的说，我们在谈到这个资产管理，其实就是两点，一个是债的管理，一个是物的管理，但是我们前段时间都把这个租赁当信贷的多，提供了非常有力的证据，这样的话，他实际上是把租赁当成信贷来做，也是当信贷来管，所以这个也不能说错，一个企业他的信誉非常好，他的物收不回来，确实你租赁公司也不关心，你收回来他也没有用，你租赁公司也处理不了，现在整个经济形式要变了，所以我们要新金融，新常态，就是现在要把资产管理提到我们租赁行业一个重要的议事日程上来，最后我再说资产管理，不是催收赖帐的管理。一个是项目的沟通，一个是项目的策划，一个是项目的后管理，项目的沟通就是我们在寻找理论的环节，项目策划就是我们在设计项目的环节，项目运作就是有些合同，把利润拿到手，但是你是不是真正拿到手，以后也拿到手，这个就是后管理的内容，但是我们资产管理，不是项目出了问题再管理。就是说，包括远东怎么成功的，他不是做一个项目怎么样，他是这个产业怎么样。最后看财务，资产管理是这么一个系统，所以有关风险的，我就不多说了，但是我把它的特点说说，融资租赁是金融与贸易结合的产业，所以它是一个边缘产业，边缘产业风险也是叠加的。但是它的收益也是叠加的。更有他的风险控制的能力也是叠加的。就是说我们俞总敢做中小企业，他是需要一个知识的，他是一个知识和资金密集的产业。
余小梅：实际上我觉得我们今天这个会还是租赁管理的，作为企业内部管理，不存在什么问题了，刚才高总，还有愈总各方面的介绍，大家已经感觉到管理的重要性，第二个是我们大家在进入这个领域的时候，一个行业没有弄清楚，就投入进去了，我们资产交易方面，政策已经放开了。但是我们还有第二个，我们现在所有的挑战就是评估。价值评估，这是我们的空白，大家都没有注意到，我们企业在沟通的时候，忽视了一个重要的环节，我们做租赁试资产有没有价值，今天要从这个问题上去讨论，我想曾总最有发言权了，我们要做的租赁业务，厂商是资产的质量是最可行的。如果我们的企业提供优质的资产，我们租赁的资产会降低很多，租赁在处置的时候也会有很多的收益，如果企业的产品质量和我们要做市场分析，因为Judy在讲的时候就是，资产质量要差可能你要处置的地方都没有，我想这个问题曾总来解答。
曾光安：我们都是在学习，资产管理你不管是什么样的，比如说我们厂商也好，第三方也好，银行业好，就是说这个的物本身在他的技术水平，特别是后续的服务和管理的过程，这个是非常关键的。所以我们这个租赁在过去3年，中国租赁业非常大的变化，为什么我们及时的提了这么多，我们依然能够保持LED在10%，就是第一条，柳工的产品质量是保证的。有客户一再他的问题，所有的整个投资下降很多机器，无法去安岳，这个时候他就会去找别的业务，他最会挑剔，再完美。首先提供好的产品，然后比产品更好的是要提供一个好的服务，那么第三个，我们在过去说的，我们柳工是比较强大的，其实我们讲确实有些客户社会限制率比较高，你可以维持社会的这种情况下，客户对企业的忠诚度非常好，大部分都是农民，读书的一般都不会超过高中毕业，那么具体的，他怎么做首富，我们正常的。还有中国的不要钱先拿走，所以你肯定自己的资产的本身，资产的质量服务水平，包括后续的对客户的关注和关心是非常关键的，这个也是我们行业里面风险防范的主要方面。
余小梅：谢谢曾总，我觉得曾总是从这个行业来说，我也接着这个机会跟大家说一下，我们做设备的时候要注意，不是所有的设备都有二手市场，因为我们在做设备的时候，如果想设备质量好的话，要考虑他的通用性，为什么我们工程机械最好，我们的挖掘机有通用性，如果一旦出问题，你有处置。这种设备使用率很低，这就是我们刚才说的资产管理的风险实际上都在这上面，实际上大家可能从来没有想过，我们所有的不允许为什么说，是因为我们这个问题医疗设备牵扯到对人的生命的安全，所以不是所有的东西所有的产品都有二手市场，这就是我们二手市场管控的方面，我们在这个问题上交流了很多。
高传义：实际上围绕资产管理的问题，我觉得刚才沙老师讲的很多了，我们也在搞资产交易，资产交易是什么，怎么定这个价，怎么去评估，怎么去最大化，其实这里头的学问确实很多的，刚好我们俞总给了一些例子，现在我们中国目前的资产交易多数都是在拿资金成本在说话，基本上都没有什么人去考虑他的使用价值，资产的未来的创造价值，他能够额外带来的价值，都讨论不到了，这个刚才俞总提醒我远东的事。我对这个医疗体会是蛮深的，他从一个简单普通的租赁来做，于是成立一个投资公司，他就成立了一个贸易公司，他从贸易的前端做起，然后再做他的投资管理，还有他的医院的管理，其实这个说起来就是可能因为一家Caterpillar，但是他把这条产业吃透了，那仅仅是这个成本就算清楚了吗，这个是一个很典型的例子，你能够把这个产业链条吃头吃明白去把他延伸，实际上每一个租赁公司他得到的绝不仅仅是那么一点东西，这个我觉得是从真正的资产管理和资产交易的角度来想这个问题的话，你可以发现很多问题。
余小梅：我觉得在这个问题我的这个小组一直在探讨，我们不是今天在探讨，实际上我们是从04年的时候，我想俞总为什么特意去讲租赁资产的管理，推荐这本书我想想是有他的道理的，我觉得俞总你来谈谈这个租赁管理的要素是什么？
俞雄伟：我刚才在讲的是一个广义的，我们的债权我们的税收，所以这个风险狭义的租赁资产怎么处置怎么管理，刚才提了很多问题，我们租赁公司可能会有我的资产不止这些，我对租赁公司是很大的资源，刚刚我们说，正因为这样，所以我们租赁业跟其他一些大家一直都比我们信贷。
余小梅： Caterpillar是比较特殊的，他的所有的财产销售和服务业全部是他的代理商，Caterpillar提供管理和制度建设，还有他的技术研发，他不做别的东西，他就买思想，他已经不是设备了，所以你刚才在那说，但是他的四大代理公司，所有的东西他都要求代理公司做。
俞雄伟：鼓励大家在专业化的租赁，包括那个,以后所有的对我们的租赁公司来说，刚开始的时候，客户不可以，银行不可以，所以你必须要坚持，所以你一定要在一两个行业里，一两个社设备里要坚持，慢慢有设备清单，有自身的那几个厂商，这种趋势是很多的趋势，如果一个租赁公司跟其他的不一样，所以这个是独立的，要想生存和发展这一条肯定要坚持的。
余小梅：谢谢俞总，我们从交易的方面，然后这个愈总是从系统化的方面，我们资产管理的话，大家有一个概念不是很清楚，我们昨天实际上沙老师探讨的很激烈，我们这个圈子有这个很奇怪的现象，大家不愿意碰旧设备，也不光是我们的租赁公司，政府也是这样，国家方面是把它边缘化，企业也是把它边缘化，但是我进入到这个领域里头，发现这个是黄金产业，他除了名称不好听以外，他的含金量是非常高的。我们在做融资租赁和二手这一块我们融资租赁是贸易和销售的结合体，但是二手设备这一块，他的技术含量非常高，到了二手领域里头，比如说我们基本上现在已经形成模式化，我再把沙老师请进来，我们很多厂商走过，这个产品是我们设计的，但是接下来，我还弄不清楚这个产品的质量，但是我再接下来，我们国内可能我们星级营销人员，在全国，专业的是有50多做，所以我跟他说一个是三年级小学生都可以做，但是这个东西是高级工程师做的东西，我觉得你生完孩子后没有错，孩子生了病了以后，你要到医院去诊断，才能知道这个是什么病。我们在跟银行系交流平台培训交流的时候，我也在听他们讲，他们都感觉到一个资产处置，我们这个资产为什么大家贷款的是一百万，一千万，怎么到最后一出问题，我说实际上这里头有一个最大问题，我们国内没有银行和机构研究这个设备的残值性，因为设备的残值不研究，因为我们一个设备他潜在的价值是多少很难预定，很多设备潜在价值是非常之高，还有一个就是我们现在还有一个评估。我们这个评估就是从交易来说，目前在我们国内来说，但是我作为接下来我们就牵扯到一个投资但项目。所以说，这个单向问题他是有形动产的，奠定物价，他不叫资产，这个完全是两个概念。必须把标准做出来，不叫资产评估，我们的资产评估实际上在我们国内很成熟了，但是他的评估比如说像我们的写字楼，包括我们的办公设备，我到最后去建一个值，我们设备的特性是单向产品的估值，然后单项产品的评估，这是我们最大的一个区别，所以我们沟通的一个问题，我们如果资产边缘化我们去交易 ，我们资产的评估。我觉得这是我们真正面临的一个要突破的问题。
沙泉：现在说的主要的是评价，因为余总说这个问题有点跑题，我想给在座的有一个租赁资产的概念，有关租赁资产的价值，我觉得还是得从融资的金融属性来讲，什么叫金融属性，他一定是一个有收益性，一个安全性和一个流动性。这三点是非常重要的。要说这个资产价值，我跟银行系的谈，跟我说，这个安全性是第一位的，完了收益性是第二位的，我听了之后晕倒了，就拿股市来说，风险是非常大的，但是为什么人去买呢？就是因为他标准化，就是说有不同的投资人，他会买你这个资产，所以我觉得这三项来说，收益性是第一位的，我今天看到咱们国家有这么多企业能把这个LE做的这么高，这个我还是挺高兴得，其实我了解不光是，我觉得我也认识一个厦门的老总他们做的真是比较高的，所以呢，就是说这个租赁资产你要想进行交易的话，收益性是第一位的，为什么就是说现在融资租赁专业化，比较难做。但是实际上我觉得有好多是假的，就是实际上，是担保的。比如说拿远东的我就不太服，第一次是由他老爹给担保的，第二次，是由这个交银给的变相的担保，也就是说他这个租赁资产出问题的时候，交银承诺给一个贷款。租赁公司只有拿别人的钱才能提高LE这个就是再论的。你要持续发展，比较要有一些资本发展必须要保证收益性和安全性，这两个都有了，大家才能有流动性，咱们做租赁，说我在做金融但是实际上金融这些属性你都没有，按照过去我们的痛苦教训，赔了算出租人的，赖帐算纯利润。所以我们这个租赁要这么做那肯定是，虽然我们要考虑他有很多资产文化，俞总考虑得非常好，曾总也是跟国际接轨了，我们不是为了做租赁而做租赁，我们通过做租赁把别的工作也给增加了，这点我要讲租赁的收益是四个方面，金融贸易服务和资产管理，我们看一看我们公司，有几家拿到了，你说你租赁人才你租赁资产到底是多少，你这四方面你哪方面拿到了，为什么做的高呢，你只有把这四个都拿到，因为我们这个老人都经历过这个阶段，这个租赁不要拿租赁当卖点。就是这个意思，就是我们租赁这个资产他的收益不是来自这个方面的，反而来说，我们贸易资产管理，完了我们把租赁资产金融这块给买出去你说租赁公司何乐而不为呢？
余小梅：我觉得我们从方方面面讨论了很多。我想看看接下来下面大家有什么问题没有？大家互动一下，想看看大家有没有什么问题？
提问：有一个问题，想问一下做实际业务的老总，曾总和俞总，就是根据刚才谈到了，租赁的重要性把他的质量谈到第一位，另外的因素，不知道两位老总实际操作的时候怎么考虑，在GDP向上走的时候和向下走的时候，对同样的租赁公司的定价有一个区分，不知道实际操作的时候有没有宏观因素，如果调整的话，是有具体的一些操作方式？
中国的挖掘机价值比较高，我们中国现在有60个，所以我认为大家在做这个定价的时候基本上不考虑这个，资产本身在上行和下行的时候分解和价格，所以在价格上面，也许会有一个，但是刚才有一个老实说了，去年然后把原来的首付款降低就强了，所以柳工这个角度来看，我们对资产，我们柳工在十年前，我们刚刚做挖掘机的时候，今年我们的产品的价格跟他们和资源需求，我的核心设备产品，从我个人的理解来看目前中国的行业，这三年是可能我一时我也看不到，实际上这个市场上，产品价格那么现在，就是说市场下行也就是说挖掘机，在全中国大概18万，到今年大概只有现在的客户的质量是不一样的，现在买挖掘机，那个时候就是说投资每个客户买完这个就是他自己弄的钱，所以这个就交给厂商，我个人理解，就是资产越高。这一点我们在市场为标准。不科学，我现在基本上达到精准计算，实际上做不到。
曾光安：我们的定价是我的租赁的价格，我们公司还做不到，像介绍美国书里的像量化的，也就是说原来是A类的，全部下跳到B类的，这个行业可能会达到的，要根据厂商来的，这个如果我们改革下行了，我们规模要厂商下调我们这个行业是怎么样的，所以这整个来说收费是怎么样的，不好的环境下，肯定是下来的。除非是找到一个新的。肯定会有一个长期的，或者是哪些产品的，刚开始的时候利润比较高，这样可以补充原来的那个下降的。我想倒过来现在大家都在说的话，被形势所逼，整个经济下行，你逼着他去做他肯定会死掉。但是对他来说，银行对他的，他做一个低收益的也是无奈之举，这可以理解，但不是一个方向。我希望慢慢形成一个比较和谐的。
？：我再补充两句，实际上您的问题我的理解，可能是说，因为经济上行和下行的风险是不一样的，我在定价的时候是考虑风险因素。我同意曾总的观点，市场上大家都在讲价，我认为我是风险高的，我要加一个贵的，卖的出去吗，我自己认为你要尊崇市场的要求，还是怎么样也好，因为中国的企业，租赁公司从07年开始，很多人确实是找不到方向，现在市场上需求最大的，量最大的都在这里，有没有风险，肯定有。好多人进去了，忽然发现了也有问题，实际上中国特别明显的一点，市场不太成熟，所以很多人会有这样的问题。您的问题太专业了。以后大家都有了定价判断，有些行业我甚至加了一个风险。我原来在做2000年前后正是网络的第一轮的高峰的时候，大家都在上路由器，上网站做电子商务，就那个时间，我在IBM，有很多客户来说，我想买你的电脑，同时配一些服务器，配一些网络产品一起打包做一个设备一起打包，但是在当时的情况下，IBM定的量我们只做这个东西，网络的东西我们一概不做，我可以拉别人做，比如说惠普做，但是我绝对不会买这个东西，结果，当时我自己我是做IBM的，还没出一年半一个高峰就跌下来了，网络公司全关门了，从一百万的东西变成十万都不值。我就认为这件事他要出事。这就是我的风险选择，这种风险偏好，现在先活下来。多数情况现在那些三方的小公司二百多家公司都处于这个状态。
余小梅：我觉得刚才这个问题，设备主要是如果你要是工程机械设备，坦率的说，经济上行的时候，他也是市场竞价，我就告诉你一个道理，就是新设备和旧设备的区别，这是我希望大家一定要记住的，新设备和旧设备的区别，唯一的区别是定价的区别。新设备因为他是定价。哪怕他是一天。接下来，您说你也没拿回去用，你把这个东西买。旧的东西是市场定价，新的是市场定价。
提问：谢谢几位专家行业的实践者，其实我是想当然活着，活着很重要，如果我们在管理方面不好，可能我们一夜之间就会死掉。实际上我们企业真正在做的时候有没有一个刚性管束风险，比如说我们的煤炭，当我们的BDI下降到一万点到九百点的时候，无论是市场率损失了多少，我们就不做了，实际上我是想学习这样一种经验。
余小梅：我们作为企业的话我觉得这个就是，对一个产业这也是很关键的问题，但是我觉得现在我们这个国情涉及到一个什么问题，这个东西进入以后，他跟政策的动向的变化，很大的关系，我们有办法像国外一样，我们可以完全依照，因为我们国家很多的政策，然后我们八年以后，有的说企业的真的没有半个，我们很多就是感受不到，所以我跟企业讲的问题一定要了解政策动向，这个对企业是很关键的，有的时候，我说，大街上卖红薯的跟政策有关系吗？他们说没关系。我说错误了，如果说政策取消了，明天就不见了，对市长的了解，比如说我们外资企业，同样一个挖掘机，可能出厂价是然后进入同样三年的设备价格差距比较大，你看是三年的，使用了三年的，价格就可以是40万到45万。我就举个例子。
沙泉：我觉得你这个问题问的非常好，因为就是说，你要在这下行的时候，你要不做是死，做的是死缓，所以，现在作为第三方租赁现在都是这样做的，我们是要强调专业化，但我们是一个有限多元的，专业化，就是说，我做几个项目我再开发几个，这样才能保证租赁公司的持续发展的项目，这个本来就不行了，你还非得抓住这个做，永远都解释不了的。
提问：我问一下曾总，对融资租赁我还从来没问过曾总，触动还是蛮大的，在这里我想问一下，我们行业市场据协会公布的数据，产品保有量大概550多万意味着，后市场的一些活跃度肯定是会起来的，但是从我们目前市场的租赁集中在新机的租赁，我想问一下，您对二手设备的这种租赁是怎么考虑的，另外通过今天上午和大家讨论的，租赁资产的证券化，如果像我们厂商的公司，我不知道现在其他厂商是怎么样，尤其是国内的厂商，大部分的新型市场的这边，那么租赁资产证券化的难点在哪里？
曾光安：装载机的其他各种加起来，二手机的我非常赞同，我认为，二手机的市场是有风险防范和解决风险的，所以说我们包括其他一些产品，价值比较高的，还有一个二手机里边整个机器，达到新机还有一个就是防地标准把新机器另外一个就是还是说，你把机器解体，把关键的核心重新解散，再次，这个制造完，柳工这个里面假设我今天没有开公司，就不理解他的模式，我们在二手机里面我们是提供。甚至是三手机我们依然是提供市场，而且管理体系所以说，以及与客户我不知道，现在我们在新的很多代理商的，我们估计像挖掘机我们解决这些问题，第二，作为柳工来说，我们是比较指明，还是比较健康的，所以厂商他的银行或者说其他的机构他看你的企业不光看，他首先是看合理的市场制造表，以及其他方面或者方面的风格，我们租赁我们从去年开始做了两个事情，都做不了的事情，就是我们自人民币1.5亿。海外业务，我们今年从香港，第一我的外汇的资产，我的外汇的负债，越少。这是第一，我的外债和我的债权这个给我直接创造4千多万，第二个是香港和投资机构，现在我们租赁态势源源不断的比较合适的，资金的成本，包括资金的倡导。你是长租，自然就巨大的问题，所以柳工第一个问题，第二个我们跟银行谈判，把一些报给银行谈判，我从去年做的有一定长期关系，我们一次三亿价的，中国四大银行里。如果说我们这个类似安保的问题，这方面，我们是不错的，为什么我们不在我们行业里面，这个我们说租赁还没有做好，这个是我们在各个方面都要做的。第三，我认为核心的经验当然，更多的自己组织，我认为基本上我们虽然不是拿到最低的，这个是确保我们的核心。还有什么问题？
余小梅：谢谢曾总，我觉得今天下午，大家真的很辛苦，时间也不早了，估计大家是不是还有问题，我们留到下一次，我觉得今天我们在座的各位也很辛苦，然后一直坚持到现在，感谢大家也感谢我们的嘉宾，交流到此为止，谢谢大家。
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