第一届全球租赁业竞争力论坛9月20日
Fred Sasser：Chicago Freight Car Leasing, U.S.A.董事长
主持人：下面由Fred Sasser做演讲，他的主题是论利基市场的开拓。
Fred Sasser： 大家早上好，我在这里非常高兴代表我们公司跟大家进行交流。在我今天的演讲过程当中，我会跟大家讲讲看我们细分市场的定义。所谓的利基市场应该是我们对细分市场的看法。
我们对利基市场的定义，比如说我们有具备专业化的设备知识，我们还可以有专业化的知识服务，我们还可以满足客户群的特定需求的市场，这些都是细分的市场。我们会以芝加哥租赁货车公司为例，因为这里包括了特殊客户的服务，他会给告诉我们细分市场。
当时主要的运输是来自于火车的运输，我们当时有很多的有轨车辆来运输。我们当时专注的是北美市场来向美国全国发货，当时我们还有一种很大的维修的计划，我们当时会有一个很大的维修产业伴随着我们起来，当时会从很多时候购买很多废旧车皮改装维修之后，用在我们的产业当中。然后我们这样一个发展的历史背景给了我们一个非常大的资产管理能力。甚至我们作为一个货车租赁公司，我们自己都开始建立自己的车辆和车皮，那么，这真的是我们一个非常关键的战略规划。
我觉得这个战略规划当中有一条你一定要知道，你不想干哪些事，想干哪些事。这个非常重要，这个就使我们企业区分出来，而且我们现在已经由简单地经营型租赁简单地变成一个业绩的领导者了。而且我们在这个过程当中最重要的一条，就是不断地升级保持我们的专业知识。在这里我会跟大家介绍一下我们的相关情况。
当时我们在美国，1960年代，我们当时最大的一些业务主要是运输铜的部件，这个当时我们在美国都有业务，我们在美国的整个市场有超过一万节的车皮都用来运输这些部件的。还有一个那就是我们另外一个联合租赁公司，也是在北美的公司。当时在美国的1980年代的我们铁路运输比较疲软，我们希望有其他的产业能够支撑我们的发展，我们当时找了一些其他的产业像印刷、电信业。我们都不觉得这些东西是我们擅长和能做的，当时我们唯一做好的一件事就是在1998年做得非常好的一个就是：我们运输行业。
我们有一个轻型卡车汽车的车队，所以说当时我们就把我们这个公司叫做联合租赁公司。它主要是做汽车租赁的。我们当时出租的是轻型的卡车，给那些企业用车。那么这个就是我们现在做得一系列联合租赁公司做的一些事情，我们差不多有12000辆的卡车，他们用车大概在230-250辆左右。这些客户当时在做一些头疼的工作，要不断地跟自己的财务打架，要怎么控制自己的规模要控制自己的现金流，如果他们要扩张自己的车辆的时候，他们的现金流会吃紧，他们要雇佣经理来管理，这个时候，我们会过来给提供一些专业的服务。
接下来这张图就是我们公司不同的服务的种类，还有我们能给他们的东西，说实话这是一个非常大的附加值增加的一个过程，可以说是我们有拖车租赁、有汽车车队保养的服务，等等一系列的。而且说实话，因为我们的客户都中小企业，他们没有这样的经验去管理车队，也不知道怎么处理残值。
再一个就是我们最普通的租车费，还有轮胎更换费，再有就是可以收他们维修保养的其他费用，我们还可以帮大门处理车辆的税务，还可以进行相应的利息处置，维修一旦发生失误的处置，然后帮他们购入燃油，另外还要帮他们处理设备折旧，我们还有一些服务都可以给他们。
我们现在已经把我们的火车服务扩展到了澳大利亚。我们主要是从三个方面同向我们的租赁的市场的：我们会提供提供资金，会专攻制造厂商，会用独立方的方式来支持我们的客户。有的时候，我们会以更好的资金成本来帮助客户，有的时候，我们会给客户带来专业制造商产品线，我们会用独立方的方式提供知识和经营。
我们的细分市场是怎样的？可以说我们专著铁路的运输还有汽车或货车的租赁这两方面，我们铁路车皮的货车主要覆盖北美，我们主要用的是用有盖的漏斗车，我们有专业的知识，我们的客户非常相信我们，我们是客户的专家。
我们也都知道我们的客户在这个行业当中，他们需要什么，我们特别了解他们想做什么，我们也了解他们的业务变化，如果他们业务有变化，我们也会跟着去变化。而且我们能够通过竞争跟得上，所以我们的租赁，这家公司专著于轻型火车的租赁的资产目标就是中小型的企业。
我们有着非常好的专业知识，我们有各种的执照，我们有各种维修保养的知识，我们也可以给大家提供一揽子的运输方案，你这个运输企业你只要做好你自己的为事就可以了，其他我们都给你们管了，比如说维修保养，我们做维修保养的费用肯定比你要低，质量也比你要好，客服也很好啊，我们就是这样比较灵活，我们会随时跟我们的客户保持联系。
有人说你也可以直接去买啊，为什么一定要在我这做呢？对吧。所以我们在这里做的是一个非常小的细分市场，很多时候我们就是提供一些新型皮卡车，他们甚至不去主要的运营，但是他们相信这样的每个国家都有自己的细分市场，那的细分市场就更多了。因为细分市场他的竞争是很低的，而且也让你有机会提供更多的服务，所以说你要想找到你自己的细分市场，你也需要找到你细分的资产有些东西是别人不经营的，有些东西是你地区区位商的优势。所以这些都可以形成你的细分市场。
我们现在给大家总结一下，细分市长的优势和弊端，也许弊端在于西方市场让你的规模受限制，而且专业知识，技术要求高，要特别理解你正在做的事情，要特别理解客户，所以说有的时候要提前大笔钱做能力建设才能进入这个领域，所以说你还要专著于其他的客户，所以利润也很大。
比如说入口的壁垒高，别人进来是不容易的，而且他的潜在的利润也很高，而且客户的忠诚度也会非常高。总体来讲细分市场在很多地方都是存在的，他能够保证我们有更大的利润空间，但是他会需要我们花更大的精力去找到这些，而且我们一定要提供更专业的服务才能形成专业的细分市场，那么今天早上的时候有些更基本的信息都是我们教授讲过了，你必须要在这个市场当中站稳脚跟，如果你没有专业的技术和知识的话肯定是不行的，如果你这个专业不够高级专业的话肯定是要失败的。而且也许尤其是你想说我就以资产的擅长来建立的，如果资产管理能力不告，就可能会失败。所以总体来讲，感谢我们的主办方，感谢所有的听众在这里对我们的热情洋溢倾听，我非常希望以后再中国来开展工作。
主持人：本次大会的主办方，阿曼波先生给大家做一个总结性的发言和想法。
阿曼波：我想这个是我在全会上的最后一次的给大家的发言了。那么我来到这听了美国的情况，听了中国的情况，今天早上我们听了这么多的讲话，我学到第一句话叫做“大家好”，我也说不了什么中文，我也跟大家道歉。我现在跟中国的往来很多，我们这次会议没有结束，但是我们大会到今天上午结束，下午会有平行论坛，我们下午还有三个分论坛，一个是中小企业、一个是融资企业自己的融资、还有一个是全球性的租赁企业如何运营的，或者说他们应当怎样运营的问题，包括在中国市场上开展业务。说到我们的平行论坛，我昨天非常有幸的主讲了一个。并且在平行论坛之后，我也听到了观众问的诸多问题，真的是很难想象，这么多的观众非常愿意和讲话人互动。我相信其他的平行论坛也是很好的。你们提的问题有很多挑战性，很切合我们的主题。在大会上没有太多的时间让大家去参与，在平行论坛中有很多参与的机会，在这个互动当中大家会学到很多的东西，这些恰恰是大家来参加会议的一个宗旨。来参加这个论坛的目的就是在我来看是进一步的推动中国的租赁行业去，进一步发展，走上另外一个更高的平台，我希望我们在应该是很大程度上会实现这一个目标的，在这种背景之下，那就像是我们宣传所说得那样，我们会在10月17号的时候，再回到北京来参加这边的一个会议，我也邀请各位，如果大家感兴趣的话，大家可以跟主办方去说。
所以说回到我们这个论坛的主题上，我们主要的目的要推动中国的融资行业的进一步的发展，第二个目标也是和第一个目标息息相关的，是说让国际上一些知名专家来此去分享大家的一些经验和做法。 当然，我们的中国的演讲嘉宾，也就介绍了一些自己的成功经验，当然也介绍了中国的一些国情，那么更加重要的是他们也掌握了未来应该走哪些路，掌握未来，我们现在的路线已经越来越简单、清晰了，虽然大家现在有一些商业模式和同质的产品，很多人不太懂真正的融资。毫无疑问在我看来这些都会成为各位未来行动的一些方向，我们第三个方面就是大家要建立起伙伴关系，建立起友谊，那么展望未来，开放思想，两个人做在一起可以分享信息交流思想，总会有一些启发的，这些都会让我们的市场走向更好的发展，那么这么多人在一起交流，我们也可以交到很多的朋友。说谢谢有的时候是一种礼仪性的，但是你有时候也会觉得这是最重要的一个事，你会看到生活不同的方面，你会感恩，所以我在这里也很感恩，感恩有的时候要感谢很多人，我们要感谢民生的领导们、感谢新金融联盟的，我们还要感谢我们天津市政府的管理部门领导还有一些其他领导。
大家都吸收了一些我的想法，同时我也非常容幸，在过去的25年间主持了一些讲话和会议，从来没有见过这么多人一起参会，这个行业能够吸引这么多人来参加这个论坛，真的是不太容易。所以我想感谢王女士，感谢刘先生，感谢大家邀请我来参加这个会议，感谢朱莉，我也想感谢民生租赁，特别是王女士，因为他们跟合办了这个会议，我也想感谢天津市政府，当然也想感谢开发区的领导们，你们对于现在的中国的情况有了更多的了解，也给我们这个行业深深的鼓励。我们天津市的人口确实不多，地区的面积也不是特别大，在这我们只有一千多万人，但是我们非常支持中国租赁行业的发展。也感谢每一个支持这次论坛的人，谢谢！
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