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Arnaldo Rodriguez:全球化提供规模经济效应

时间:2014-09-23 23:00:34  来源:全球金融网  作者:金莲
 Arnaldo Rodriguez: CSI International, Spain 总裁     

第一届全球租赁业竞争力论坛 9月20日下午分论坛

            
王芳:谢谢张磊总也我们分享企业在融资租赁过程中的新的,我想大家看了他的PPT和演讲,最大的感触也是我们这个融资租赁的特点,不光是国际化还是专业化,这样才能让这个实现变得有前景。我记得昨天民生租赁的董事长周巍先生说过,融资租赁本身就是一个国际性的业务,所以不光是要有国际性的事业,还要有国际性的能力。我不知道大家有没有注意到,中联重科的的名字是急速奔跑的雄狮。在舞台上我觉得二次上台永远是光荣的事,所以下面有请我们光荣的阿诺多先生重新回到我们的台上来,继续展示阿诺多先生。
 
     Arnaldo Rodriguez:首先要感谢阿曼波,他可能现在不在这,但是我当时在25年以前,就和阿曼波先生学了金融租赁,所以今天非常高兴能够来到这里。我想阿曼波也是租赁教育领域的一个前辈。也要感谢新金融联盟,以及天津市人民政府,还有其他的主办方,你们在组织会议方面做了很多。我来到这里看到有很多人对租赁行业有兴趣,随着中国的发展,当地的租赁行业的发展也很快,所以对于整个行业来说,在中国确实这个行业是非常让人兴奋的。我开始演讲之前,我想简单介绍一下CSI,并且给大家介绍一下我演讲的内容。我是我们国际部的主管,我负责美国和加拿大以外的其他市场,包括拉美,欧洲和亚洲。CSI租赁公司我们已经存在有42年了,我们是最大的美国的私营领域的公司,我们公司重点主要做运营租赁,公平市场价格租赁,并且我们在VIT上面有一些附加服务。这样能够有通过高附加值的服务提高竞争力。我们会对IT的设备进行重新的整合,我们试图解决在IT方面最大的问题和关切。我们可以在IT设备上,比如说清除数据,我们可以为美国的国防部的系统清理数据,整理硬盘。我们也应对环境问题,并且有一些认证都是和环境处理相关的。所以我们的业务是涵盖了IT设备的全生命周期。这样可以降低成本。因为我们的业务遍布了很多的市场,我们重点关注的中型和大型的跨国企业,我们有能力给全球化的一站式服务,涵盖多个市场领域。除去跨国企业客户外,比如说像思科,我们也与中国的大型制造商进行合作,包括联想,CSI也在帮助联想的金融租赁业务进入拉美市场,还有其他的一些国家有相应的业务。这是简单的介绍。接下来正式做演讲。
我要谈的内容是全球化。我要谈的话题是为什么要国际化?中国实际上是一个新兴的市场,他的金融租赁的覆盖率是很低的,很多的租赁公司可能会问我为什么要关心这个国际化的事情,因为在中国国内市场仍然有很大的发展空间,之所以要国际化是要有先发优势,如果你是第一个进入国外市场的公司,这种先发优势能够使你脱颖而出,在某些情况下,这对于你的一些本地的竞争对手来说,这就是一个壁垒。因为你可以去接触你那个地方的跨国企业,这些是你的竞争对手没有办法达到的。你可以提供全球化的解决方案,这就是公司的优势。
我的演讲当中基本上要谈四点。其中第一是全球化带来的益处,我还会来谈一下市场准入的形势,以及全球化的考量,以及CSI在环球方面的经验,以及我们在业内的一些经验。
     我们就进入到演讲部分,一共有四个方面,这是我今天要讲的。首先就是全球化带来了好处,这是一个总结,还有一些重要的内容。有一些已经谈到了,有一些重要的思考,最后是我们的一些经验。首先全球化的好处,大家也可以想象,首先是增加股东的好处,价值,这点是肯定的。他能够增加股东的价值,他有不同的收入来源,因为你的市场是有周期性的。所以不能只是关注在一个市场上。这里是一个很主要的内容,就是充分发挥你的竞争优势,像我刚才提到的,你在进行全球化的时候,你可能提供更多的服务。为你的全球业务提供更多的服务。而且有规模经济,增值,你的客户不仅能有一个服务的提供商,而且能够有不同的企业和国家提供服务,这样他的成本肯定会很高。还有一个非常重要的,能够借鉴全球最佳实践的能力,比如说考察一些企业,其实在不同的市场当中,都有不同的专业领域,比如说大家来到这里,想来学习一下其他市场的实践,那人们一样可以来到中国,学习中国做的好的地方。所以在不同市场的学习中就可以优化整个集团的知识。你最大限度的使用了机构的效率,也就是优化了使用了全球的最佳实践,而且是可以促进内部的创新。还有一点我们为什么要进行全球化?就是要通过利用与客户之间的关系,很多我们都到海外市场去扩展,因为我们的客户想在海外获得支持,包括一些终端客户,制造商也是一样的。就是说他要提供很大的规模经济效应,帮助你,让你尽快的收回投资,如果你扩展到某一个市场,你在中国的客户可以帮助到你,因为你已经建立起了一定的信誉度和客户对你的信任,比如说跑到海外去发展,如果你有分支机构你就有很好的机会进行当地的业务。这个对于制造商和厂商也是一样的,如果他们想获得这样的支持,他们也是给你提供了一个支持,就是在海外市场提供支持的机遇。其中还有一个很大的好处,就是规模经济。这是规模经济的效应,其实在很多领域你都可以找到。其中刚才有一个我们提到的,就是在全球提供业务。如果你看看这些,跨国企业,他们在全世界比如说24个不同的市场运作,他们就需要这种租赁的支持,如果说在24个不同的国家去谈合同,和24个不同的律师去谈,所有这些的时间精力、成本很高,如果说你可以给他们提供一个全球化的一站式的方案,来满足他们的需求,他们想和租赁公司合作,来获得支持。也就是说他们已经习惯了经营性的租赁,这样你可以增加很多的附加值。谈到金融服务,这点是非常关键的。比如说如果你是和这种全球化的金融服务,像工行这样的机构打交道,或者是一些更大的跨国金融机构打交道,那么你其实对他们来说就是更重要的客户,还是对同样的客户在不同的市场带来业务。因为其实你就是在利用你的这个客户群,可以说你就是成为这些大企业的一个客户来源,这样你的议价能力就会更好,你的灵活性会更大,你给他们带来了很多的业务,他们很看中这一点。这个比如说对于像CSI公司和其他的租赁公司都是一样的,我们使用设备租赁,我们的再营销就非常重要了,我们要对这些二手设备进行再营销,我们是在不同的市场上进行运作的,所以不同的一点是我们能够获得设备,并且以低成本的价格出售出去。因为我们不能把自己资产组合的设备卖掉,而是把这个租的设备卖掉,而且和竞争者相比,他们找我们寻求再营销,实际上有很多这样再营销的企业。他们可能也就不找我们,因为他们找我们,我们的竞争者不太想再卖设备给他们了。这是另外一个主要的方面,我们实现了这种规模经济效应,已经在过程流程中的效应。你会看到关于成本投资,还有企业、资源流程,我们已经投资了超过1500万美元,打造ERP系统。你做了这样的投资,你可以在不同的市场去利用这个投资,你就是在降低投资的成本,不是光这一个系统,还包括其他系统的流程改善。
    关于市场进入的形式,这个取决于你的风险偏好了,最好的风险就是比如说有客户需求你就需要跨境的租赁。有一些的限制可能是和比如说,税收方面,或者是一些其他的障碍造成了更高的成本。但是如果说你没有这种成本,那么他可能会成为你的一个优势。再有就是我们使用了这种虚拟合资公司,为什么说他是虚拟的?因为你有这样一个空白市场的产品,你可能是融资租赁公司,可能是比如说是主要在一个市场,但是你不想做这种巨额的投资,你可以达成一个协议,你可以做某一个产品,关于某一产品残值方面,或者是利润分享的协议等等。但是他都是虚拟的一种形式,就是说你不需要真的去在那个地方、那个市场建一个公司,需要找到一个法律实体来做。还有就是传统的合资公司形式,这是一种很经典的模式。也就是有两方,每一方都拿出一些到谈判桌上,特别是租赁行业,有一些本地人员更了解情况,你有一个合作伙伴,这个伙伴他非常了解本地市场的需求,然后还有一些专业的人才,可以带来很多的知识,或者是对于某些产品和资产的知识,所以两方都有一个合作的基础,他们可以互相学习。可能一段时间还好,一旦合资公司了解了到底想要什么,或者是得到了,就会分家。还有就是在当地企业进行的少量设备的投资,还有就是全资的子公司,还有并购,这些都是一些金融市场的方式。那么我觉得有那些是重要的事情呢?首先市场规模,市场规模的成熟程度和竞争格局,进入市场的时机也很重要,因为这个我们都希望获得一定的盈利水平。如果说你进入一个市场,竞争会非常充分,非常难以把你的产品突出出来,而且利率很低的话就不要进入这个市场。而且你必须要知道你的最低的投资是多少,还有你的投资回报,什么时候能收回来,以及盈利能力如何,以及你的市场偏好也是很重要的。就是针对你在的市场,如果你进入一个新的市场,你要重新考虑一下,风险到底是怎么样的。那个市场风险是如何的,以及他和你现在承担的风险有哪些区别,他如何会影响到你的运营,或者你会因此来去做一些调整。这样你仍然在进入新的市场保持这种竞争力。
    目标市场,这个和风险偏好情况比较相似,如果你有一个核心业务和战略是你擅长的,这是你和别人不一样的地方。当你进入一个新的市场你一定要确保你仍然能够实现你的目标市场,因为这是你充分发挥你的竞争力的地方,你一定要清楚你的核心战略是什么。还有就是当地的租赁监管情况,也是很重要的。你要确保你在你一个公平的竞争中。本地的对于融资的监管,融资是很重要的,融资是取决于融资租赁成败的关键,不管是哪种租赁,你获得融资的能力是最为关键的。而且你一定要了解当地的监管是怎么样的,如果你在一个成熟的市场,比如说你把你的应收帐款,在不同的地方会有不同的比例。这要看融资市场的监管情况。
    接下来这一点是很重要的,就是你获得本地人才的能力,因为这毕竟是以人为本的行业。你可能资本可以得到很多,融资资源,还有你的厂商关系,所有的这些,如果说你选的人不合适,可能你的资本就会泡汤,所以最关键的就是人才,你需要这种非常聪明,上进的人才,有进取心的人才,还有这种销售的能力。这也是为什么我们要进入海外市场的原因了,我们希望使用本土的关系网络,把这个网络关系以最大的限度去利用。
    关于我们的一些经验,什么是全球化最快捷的方式?说一些收购,现在我们CSI有一些很好的关系,我们在过去的这场金融危机中,很多要出售自己的资本,从而实现自己的要求。租赁行业是一个核心产品,有的时候不到2%是这种产品,所以说银行就想出售这一部分,我们就可以很好的价格买到银行的资产,我们还能够买一些独立公司,因为银行不会支持这些小的公司,所以对我们来说,我们觉得最快的方式就是收购。这种收购还可以获得非常实惠的价格。如果附加太高会有一定的压力,我们不想付过多的钱,比如说你要收购一个企业,你一定要在一个合理的价格区间去收购。这样投资回报期也会比较合理。成功最关键的因素是,第一,总是要以人为先,就是要当地的管理人才,他们要了解的业务,这是非常重要的。所以用人用错用的话是非常严重的,你要用当地的人才,了解当地的行业,这是极其重要的。因为我们做这个行业,就是要对于市场有着深刻的了解,这些当地的人才,如果有好的关系,能够让你在销售的过程中做得更为顺利。销售流程,也是很重要的成功因素,你的销售流程必须要清楚,无论你用什么样的投资方式,如果说你要花很长时间才能够做一点点小的业务,那这个肯定会影响到你的整个投资,风险太高,所以必须要清楚你的业务到底如何去发展,你的战略是什么,你要了解你的业务来自于哪里。我也经常和很多跨国企业的客户沟通,他们也很想走出去,我会问他们,问他们有多少人会和我们做生意?所以说通过这样的简单计算,就可以算出来有那个地方有多少业务,不仅仅说客户能够做出一些贡献,客户也可以做出贡献。保证你们的服务附加值,能够和客户的东西是保持一致的。这样的话,人才销售流程配套了。第三是资金,资金是至关重要的。我刚才也提到了,在一定程度上说,你可以充分利用资金,你进入一个市场要做尽职调查,要和出租方去沟通,要让他们做至少一些承诺。然后让他们帮助你们进入市场,否则就可能会失败。我们之前最差的经历是什么?我想每个人都会有业绩不好的时候,我们也会一样。我们在曾经支持一个供应商的时候,也是一个非常主要的供应商,每年实际上贡献的收入大概1个亿,所以我们在他们想走出去的时候帮助他们,但是没有做完善的尽职调查,我们觉得这是很重要的客户,但是不久之后,我们并没有得到相应的业务量,并且那个市场也有一些结构性的问题,所以我们不得不退出那个市场,所以当你走出去的时候,你要知道他们的业务本身是可行的,因为无论你是在其他市场进行交叉销售,还是其他业务的话,你要对自己有清楚的认识,并且要了解这个业务。
    最后一个问题,就是说建议,我也提了一些建议,有两个层面的问题。第一,是你必须要看看我刚才提到的四个支柱,税务,审计,当地的监管等问题,一些更高的层面上我们也谈到了,很好的本地人才销售流程,都是至关重要的,当然还有资金。除此之外最重要的是要做全面的尽职调查。说得差不多了,谢谢各位给我这个时间做演讲,谢谢各位。
    
    王芳:谢谢阿诺多先生,刚才听了阿诺多先生的演讲,让我不禁回忆三年之前,当时第二届中国金融租赁高峰论坛也是在天津召开,在那次会议上,中国银行业融资租赁,应该是叫中国银行业金融专业委员会主任,工商委员的副行长,他说我们中资的金融租赁公司,今后的一些问题大部分是国际同行已经遇到,并且大部分已经找到了方法的,这样我们在以后的国际化中要学习他们的经验,这样在技术进步方面可以提高我们的竞争力。在那次会议上我记得参会的代表提出一个请求,就是要建立一个中国金融租赁体系的考评,相应的指标,知道我们跟国际的差距是什么。刚才阿诺多先生给我们分享了一些指标,所以再次感谢阿诺多先生。我们大约休息10分钟。
 
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