Arnaldo Rodriguez： CSI International, Spain 总裁
王芳：谢谢张磊总也我们分享企业在融资租赁过程中的新的，我想大家看了他的PPT和演讲，最大的感触也是我们这个融资租赁的特点，不光是国际化还是专业化，这样才能让这个实现变得有前景。我记得昨天民生租赁的董事长周巍先生说过，融资租赁本身就是一个国际性的业务，所以不光是要有国际性的事业，还要有国际性的能力。我不知道大家有没有注意到，中联重科的的名字是急速奔跑的雄狮。在舞台上我觉得二次上台永远是光荣的事，所以下面有请我们光荣的阿诺多先生重新回到我们的台上来，继续展示阿诺多先生。
Arnaldo Rodriguez：首先要感谢阿曼波，他可能现在不在这，但是我当时在25年以前，就和阿曼波先生学了金融租赁，所以今天非常高兴能够来到这里。我想阿曼波也是租赁教育领域的一个前辈。也要感谢新金融联盟，以及天津市人民政府，还有其他的主办方，你们在组织会议方面做了很多。我来到这里看到有很多人对租赁行业有兴趣，随着中国的发展，当地的租赁行业的发展也很快，所以对于整个行业来说，在中国确实这个行业是非常让人兴奋的。我开始演讲之前，我想简单介绍一下CSI，并且给大家介绍一下我演讲的内容。我是我们国际部的主管，我负责美国和加拿大以外的其他市场，包括拉美，欧洲和亚洲。CSI租赁公司我们已经存在有42年了，我们是最大的美国的私营领域的公司，我们公司重点主要做运营租赁，公平市场价格租赁，并且我们在VIT上面有一些附加服务。这样能够有通过高附加值的服务提高竞争力。我们会对IT的设备进行重新的整合，我们试图解决在IT方面最大的问题和关切。我们可以在IT设备上，比如说清除数据，我们可以为美国的国防部的系统清理数据，整理硬盘。我们也应对环境问题，并且有一些认证都是和环境处理相关的。所以我们的业务是涵盖了IT设备的全生命周期。这样可以降低成本。因为我们的业务遍布了很多的市场，我们重点关注的中型和大型的跨国企业，我们有能力给全球化的一站式服务，涵盖多个市场领域。除去跨国企业客户外，比如说像思科，我们也与中国的大型制造商进行合作，包括联想，CSI也在帮助联想的金融租赁业务进入拉美市场，还有其他的一些国家有相应的业务。这是简单的介绍。接下来正式做演讲。
我要谈的内容是全球化。我要谈的话题是为什么要国际化？中国实际上是一个新兴的市场，他的金融租赁的覆盖率是很低的，很多的租赁公司可能会问我为什么要关心这个国际化的事情，因为在中国国内市场仍然有很大的发展空间，之所以要国际化是要有先发优势，如果你是第一个进入国外市场的公司，这种先发优势能够使你脱颖而出，在某些情况下，这对于你的一些本地的竞争对手来说，这就是一个壁垒。因为你可以去接触你那个地方的跨国企业，这些是你的竞争对手没有办法达到的。你可以提供全球化的解决方案，这就是公司的优势。
我的演讲当中基本上要谈四点。其中第一是全球化带来的益处，我还会来谈一下市场准入的形势，以及全球化的考量，以及CSI在环球方面的经验，以及我们在业内的一些经验。
我们就进入到演讲部分，一共有四个方面，这是我今天要讲的。首先就是全球化带来了好处，这是一个总结，还有一些重要的内容。有一些已经谈到了，有一些重要的思考，最后是我们的一些经验。首先全球化的好处，大家也可以想象，首先是增加股东的好处，价值，这点是肯定的。他能够增加股东的价值，他有不同的收入来源，因为你的市场是有周期性的。所以不能只是关注在一个市场上。这里是一个很主要的内容，就是充分发挥你的竞争优势，像我刚才提到的，你在进行全球化的时候，你可能提供更多的服务。为你的全球业务提供更多的服务。而且有规模经济，增值，你的客户不仅能有一个服务的提供商，而且能够有不同的企业和国家提供服务，这样他的成本肯定会很高。还有一个非常重要的，能够借鉴全球最佳实践的能力，比如说考察一些企业，其实在不同的市场当中，都有不同的专业领域，比如说大家来到这里，想来学习一下其他市场的实践，那人们一样可以来到中国，学习中国做的好的地方。所以在不同市场的学习中就可以优化整个集团的知识。你最大限度的使用了机构的效率，也就是优化了使用了全球的最佳实践，而且是可以促进内部的创新。还有一点我们为什么要进行全球化？就是要通过利用与客户之间的关系，很多我们都到海外市场去扩展，因为我们的客户想在海外获得支持，包括一些终端客户，制造商也是一样的。就是说他要提供很大的规模经济效应，帮助你，让你尽快的收回投资，如果你扩展到某一个市场，你在中国的客户可以帮助到你，因为你已经建立起了一定的信誉度和客户对你的信任，比如说跑到海外去发展，如果你有分支机构你就有很好的机会进行当地的业务。这个对于制造商和厂商也是一样的，如果他们想获得这样的支持，他们也是给你提供了一个支持，就是在海外市场提供支持的机遇。其中还有一个很大的好处，就是规模经济。这是规模经济的效应，其实在很多领域你都可以找到。其中刚才有一个我们提到的，就是在全球提供业务。如果你看看这些，跨国企业，他们在全世界比如说24个不同的市场运作，他们就需要这种租赁的支持，如果说在24个不同的国家去谈合同，和24个不同的律师去谈，所有这些的时间精力、成本很高，如果说你可以给他们提供一个全球化的一站式的方案，来满足他们的需求，他们想和租赁公司合作，来获得支持。也就是说他们已经习惯了经营性的租赁，这样你可以增加很多的附加值。谈到金融服务，这点是非常关键的。比如说如果你是和这种全球化的金融服务，像工行这样的机构打交道，或者是一些更大的跨国金融机构打交道，那么你其实对他们来说就是更重要的客户，还是对同样的客户在不同的市场带来业务。因为其实你就是在利用你的这个客户群，可以说你就是成为这些大企业的一个客户来源，这样你的议价能力就会更好，你的灵活性会更大，你给他们带来了很多的业务，他们很看中这一点。这个比如说对于像CSI公司和其他的租赁公司都是一样的，我们使用设备租赁，我们的再营销就非常重要了，我们要对这些二手设备进行再营销，我们是在不同的市场上进行运作的，所以不同的一点是我们能够获得设备，并且以低成本的价格出售出去。因为我们不能把自己资产组合的设备卖掉，而是把这个租的设备卖掉，而且和竞争者相比，他们找我们寻求再营销，实际上有很多这样再营销的企业。他们可能也就不找我们，因为他们找我们，我们的竞争者不太想再卖设备给他们了。这是另外一个主要的方面，我们实现了这种规模经济效应，已经在过程流程中的效应。你会看到关于成本投资，还有企业、资源流程，我们已经投资了超过1500万美元，打造ERP系统。你做了这样的投资，你可以在不同的市场去利用这个投资，你就是在降低投资的成本，不是光这一个系统，还包括其他系统的流程改善。
关于市场进入的形式，这个取决于你的风险偏好了，最好的风险就是比如说有客户需求你就需要跨境的租赁。有一些的限制可能是和比如说，税收方面，或者是一些其他的障碍造成了更高的成本。但是如果说你没有这种成本，那么他可能会成为你的一个优势。再有就是我们使用了这种虚拟合资公司，为什么说他是虚拟的？因为你有这样一个空白市场的产品，你可能是融资租赁公司，可能是比如说是主要在一个市场，但是你不想做这种巨额的投资，你可以达成一个协议，你可以做某一个产品，关于某一产品残值方面，或者是利润分享的协议等等。但是他都是虚拟的一种形式，就是说你不需要真的去在那个地方、那个市场建一个公司，需要找到一个法律实体来做。还有就是传统的合资公司形式，这是一种很经典的模式。也就是有两方，每一方都拿出一些到谈判桌上，特别是租赁行业，有一些本地人员更了解情况，你有一个合作伙伴，这个伙伴他非常了解本地市场的需求，然后还有一些专业的人才，可以带来很多的知识，或者是对于某些产品和资产的知识，所以两方都有一个合作的基础，他们可以互相学习。可能一段时间还好，一旦合资公司了解了到底想要什么，或者是得到了，就会分家。还有就是在当地企业进行的少量设备的投资，还有就是全资的子公司，还有并购，这些都是一些金融市场的方式。那么我觉得有那些是重要的事情呢？首先市场规模，市场规模的成熟程度和竞争格局，进入市场的时机也很重要，因为这个我们都希望获得一定的盈利水平。如果说你进入一个市场，竞争会非常充分，非常难以把你的产品突出出来，而且利率很低的话就不要进入这个市场。而且你必须要知道你的最低的投资是多少，还有你的投资回报，什么时候能收回来，以及盈利能力如何，以及你的市场偏好也是很重要的。就是针对你在的市场，如果你进入一个新的市场，你要重新考虑一下，风险到底是怎么样的。那个市场风险是如何的，以及他和你现在承担的风险有哪些区别，他如何会影响到你的运营，或者你会因此来去做一些调整。这样你仍然在进入新的市场保持这种竞争力。
目标市场，这个和风险偏好情况比较相似，如果你有一个核心业务和战略是你擅长的，这是你和别人不一样的地方。当你进入一个新的市场你一定要确保你仍然能够实现你的目标市场，因为这是你充分发挥你的竞争力的地方，你一定要清楚你的核心战略是什么。还有就是当地的租赁监管情况，也是很重要的。你要确保你在你一个公平的竞争中。本地的对于融资的监管，融资是很重要的，融资是取决于融资租赁成败的关键，不管是哪种租赁，你获得融资的能力是最为关键的。而且你一定要了解当地的监管是怎么样的，如果你在一个成熟的市场，比如说你把你的应收帐款，在不同的地方会有不同的比例。这要看融资市场的监管情况。
接下来这一点是很重要的，就是你获得本地人才的能力，因为这毕竟是以人为本的行业。你可能资本可以得到很多，融资资源，还有你的厂商关系，所有的这些，如果说你选的人不合适，可能你的资本就会泡汤，所以最关键的就是人才，你需要这种非常聪明，上进的人才，有进取心的人才，还有这种销售的能力。这也是为什么我们要进入海外市场的原因了，我们希望使用本土的关系网络，把这个网络关系以最大的限度去利用。
关于我们的一些经验，什么是全球化最快捷的方式？说一些收购，现在我们CSI有一些很好的关系，我们在过去的这场金融危机中，很多要出售自己的资本，从而实现自己的要求。租赁行业是一个核心产品，有的时候不到2%是这种产品，所以说银行就想出售这一部分，我们就可以很好的价格买到银行的资产，我们还能够买一些独立公司，因为银行不会支持这些小的公司，所以对我们来说，我们觉得最快的方式就是收购。这种收购还可以获得非常实惠的价格。如果附加太高会有一定的压力，我们不想付过多的钱，比如说你要收购一个企业，你一定要在一个合理的价格区间去收购。这样投资回报期也会比较合理。成功最关键的因素是，第一，总是要以人为先，就是要当地的管理人才，他们要了解的业务，这是非常重要的。所以用人用错用的话是非常严重的，你要用当地的人才，了解当地的行业，这是极其重要的。因为我们做这个行业，就是要对于市场有着深刻的了解，这些当地的人才，如果有好的关系，能够让你在销售的过程中做得更为顺利。销售流程，也是很重要的成功因素，你的销售流程必须要清楚，无论你用什么样的投资方式，如果说你要花很长时间才能够做一点点小的业务，那这个肯定会影响到你的整个投资，风险太高，所以必须要清楚你的业务到底如何去发展，你的战略是什么，你要了解你的业务来自于哪里。我也经常和很多跨国企业的客户沟通，他们也很想走出去，我会问他们，问他们有多少人会和我们做生意？所以说通过这样的简单计算，就可以算出来有那个地方有多少业务，不仅仅说客户能够做出一些贡献，客户也可以做出贡献。保证你们的服务附加值，能够和客户的东西是保持一致的。这样的话，人才销售流程配套了。第三是资金，资金是至关重要的。我刚才也提到了，在一定程度上说，你可以充分利用资金，你进入一个市场要做尽职调查，要和出租方去沟通，要让他们做至少一些承诺。然后让他们帮助你们进入市场，否则就可能会失败。我们之前最差的经历是什么？我想每个人都会有业绩不好的时候，我们也会一样。我们在曾经支持一个供应商的时候，也是一个非常主要的供应商，每年实际上贡献的收入大概1个亿，所以我们在他们想走出去的时候帮助他们，但是没有做完善的尽职调查，我们觉得这是很重要的客户，但是不久之后，我们并没有得到相应的业务量，并且那个市场也有一些结构性的问题，所以我们不得不退出那个市场，所以当你走出去的时候，你要知道他们的业务本身是可行的，因为无论你是在其他市场进行交叉销售，还是其他业务的话，你要对自己有清楚的认识，并且要了解这个业务。
最后一个问题，就是说建议，我也提了一些建议，有两个层面的问题。第一，是你必须要看看我刚才提到的四个支柱，税务，审计，当地的监管等问题，一些更高的层面上我们也谈到了，很好的本地人才销售流程，都是至关重要的，当然还有资金。除此之外最重要的是要做全面的尽职调查。说得差不多了，谢谢各位给我这个时间做演讲，谢谢各位。
王芳：谢谢阿诺多先生，刚才听了阿诺多先生的演讲，让我不禁回忆三年之前，当时第二届中国金融租赁高峰论坛也是在天津召开，在那次会议上，中国银行业融资租赁，应该是叫中国银行业金融专业委员会主任，工商委员的副行长，他说我们中资的金融租赁公司，今后的一些问题大部分是国际同行已经遇到，并且大部分已经找到了方法的，这样我们在以后的国际化中要学习他们的经验，这样在技术进步方面可以提高我们的竞争力。在那次会议上我记得参会的代表提出一个请求，就是要建立一个中国金融租赁体系的考评，相应的指标，知道我们跟国际的差距是什么。刚才阿诺多先生给我们分享了一些指标，所以再次感谢阿诺多先生。我们大约休息10分钟。
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